Сообщений в теме: 343

[FIREFOX]

Для начала нужно было определиться с методами оплаты труда. Т.е. нужно было для себя решить, каким образом мы будем оплачивать работу специалиста по продажам, так, чтобы это было выгодно компании и мотивировало сотрудника продавать больше и качественней.
Нового увы здесь мы ни чего не придумали и решили на первом этапе использовать опыт других компаний, с похожим видом деятельности. Мы установили минимальный оклад (30 000 тг.) + проценты от прибыли. Кроме того мы расчитали план продаж на одного менеджера исходя из ежемесячных расходов компании в целом. Пока что все было логично, но мы сразу же столкнулись с вот какой проблемой. К нам стали приходить те самые студенты, которые совершенно ни чего не понимали в продажах и понятия не имели как правильно и посдедовательно выполнять эту работу. Мы понимали что на низкую заработную плату супер-специалистов нам найти не удастся, но тешили себя надеждой, что вырастим из молодых и амбициозных ребят серьезных и продвинутых специалистов.
До того, как заняться поиском новых сотрудников для отдела продаж, я позаботатился о том, что бы у них был хороший инструмент, с помощью которого они могли бы консультировать клиентов на предмет тех. характеристик, могли показать как выглядит товар визуально, и тут же осведомить клиента о его цене. Этот инструмент называется вэб-сайт. Незнаю насколько хорошо это у меня это получилось, но до сегодняшнего дня сайт приносит нам неплохие доходы и новых клиентов (откровенно говоря наш сайт порой работает куда лучше чем некоторые менеджеры в компании). На сайте я выложил практически весь ассортимент товаров, которые мы предлагаем, с фотографиями, тех. описанием и ценами. Кроме того я постарался выложить на нем описание большинства комплексных решений, которые мы успешно реализуем по сей день.
Так вот, теперь имея такой инструмент, менеджеры имели возможность быстро изучить всю ассортиментную мартицу, а также основные особенности и функциональные возможности предлагаемых нами программных продуктов. По всем возникающим вопросам я лично консультировал ребят, что и как работает, и что с чем совместимо по техническим параметрам. Но тут есть я напоролся еще на один человеческий фактор, и наверное даже не один а несколько. Это НЕобучаемость (есть такой тип людей, которых хоть заобучай, они все равно ни чего не понимают), НЕжелание изучать (а зачем? можно же послать клиента на сайт, пусть сам разбирается, что ему нужно), БЕЗответственность (общаясь с клиентом менеджеры порой делали это так, как-будто их заставляли двор подметать, делая одолжение клиенту) ну и еще много НЕ.. и БЕЗ..

Сообщение отредактировал FIREFOX: 10.01.2010, 23:09:27

[SouthMan]

Насчет кадров согласен на все 100 !
Бывает что берешь студентов, или же новоиспеченных специалистов, обучаешь их, даешь хорошую з-п, бонусы итп, а они обучившись и взявши опыт уходят к конкурентам.

[FIREFOX]

Автор, а что Вас связывает с Абди компани ? Если не секрет конечно. Спрашиваю потому что сам отработал там несколько лет.

С Абди меня связывало многое, я проработал там 3 года. Собственно автоматизация розничной торговли в Абди была инициированна именно мной. Я отстоял этот проект у президента компании и на пилотном проекте (магазин Абая-Гагарина) доказал его состоятельность. Если вы работали в Абди, то наверняка мы знакомы, и наверняка знаете, что автоматизация розничной торговли в Абди позволила в разы увеличить продажи в компании и начать мощьную и длительную экспансию по всему Казахстану.

[SouthMan]

Автор, а что Вас связывает с Абди компани ? Если не секрет конечно. Спрашиваю потому что сам отработал там несколько лет.

С Абди меня связывало многое, я проработал там 3 года. Собственно автоматизация розничной торговли в Абди была инициированна именно мной. Я отстоял этот проект у президента компании и на пилотном проекте (магазин Абая-Гагарина) доказал его состоятельность. Если вы работали в Абди, то наверняка мы знакомы, и наверняка знаете, что автоматизация розничной торговли в Абди позволила в разы увеличить продажи в компании и начать мощьную и длительную экспансию по всему Казахстану.

Я работал в одном из филиалов, автоматизация собственно в нашем филиале началась с 2006-2007 года, когда я уже там не работал. А до этого времени уж сколько пришлось попотеть приходуя вручную в 1С товары которые высылали с головного
На один камаз 10-15 накладных с 30-40 позициями

Да и метод продаж с помощью штрих сканера был внедрен в филиале только с 2007 года вроде. До этого писали что продано на бумажке, потом с бумажки вбивали в 1С

[den10]

А про ШСД могу сказать то, что именно лозунги Мороза меня и побудили начать свое дело. В остальном, по прошествии шести лет, многие его идеи я не приемлю и не разделяю, и это в силу того, что я уже имею какой-никакой, а опыт.

я Вас сразу предупреждал про ШСД и дед Мороза .... Ибо в данном случае проблема - не рецепт , а проблема - собственно в себе

[SouthMan]

Знал в головном Валеру и Аскара.

[den10]

До того, как заняться поиском новых сотрудников для отдела продаж, я позаботатился о том, что бы у них был хороший инструмент, с помощью которого они могли бы консультировать клиентов на предмет тех. характеристик, могли показать как выглядит товар визуально, и тут же осведомить клиента о его цене. Этот инструмент называется вэб-сайт. Незнаю насколько хорошо это у меня это получилось, но до сегодняшнего дня сайт приносит нам неплохие доходы и новых клиентов (откровенно говоря наш сайт порой работает куда лучше чем некоторые менеджеры в компании).

Согласен , причем понимание тоже пришло не сразу - от сайта визитки - к сайту информеру\трансформеру . а можно взглянуть на Ваш сайт ?

[den10]

. а можно взглянуть на Ваш сайт ?

сорри за тупость - нашел сам смотрю , изучаю

[den10]

Просмотрел , неплохо . Действительно - хороший сайт - очень эффективный инструмент продаж , работает круглосуточно , консультирует , не пьет и замечательно впитывает в себя все новинки , т е обучается . Такие сайты приносят некоторый доход . Странно , что этого не знают многие сайтостроители , для коорых бизнес - это делание сайтов . Бубнят что то про престижность расположения в интернете информации , а про то что сайт реально выгодная штуковина не знают .
Если что , у меня сейчас аш 4 ! коммерческих сайта

[FIREFOX]

. а можно взглянуть на Ваш сайт ?

...нашел сам смотрю , изучаю

Думаю он Вам должен понравиться!

[FIREFOX]

Просмотрел , неплохо . Действительно - хороший сайт - очень эффективный инструмент продаж , работает круглосуточно , консультирует , не пьет и замечательно впитывает в себя все новинки , т е обучается . Такие сайты приносят некоторый доход . Странно , что этого не знают многие сайтостроители , для коорых бизнес - это делание сайтов . Бубнят что то про престижность расположения в интернете информации , а про то что сайт реально выгодная штуковина не знают .
Если что , у меня сейчас аш 4 ! коммерческих сайта

Спасибо, Ваш сайт тоже весьма не плох. Насколько я знаю, мы даже что-то приобретали у вас, когда занимались слаботочкой. Ну или покрайней мере я точно помню, что получал вашу рассылку и что-то там присматривал.

[den10]

Насколько я знаю, мы даже что-то приобретали у вас, когда занимались слаботочкой.

Эт хорошо .
Ну собственно вот и еще одна маленькая полезная черточка для малого бизнеса - шире использовать возможности интернета , как то сделать так , чтобы был поток клиентов не только от газетной рекламы , ибо газеты читают все меньше и меньше , а интернет все больше . Опять же - образовательная миссия . Мечта продавца какая - чтобы покупатель пришел знающий что ему нужно и почем - пусь сразу говорят номер нужной позиции по прайсу и приносит денюшку без сдачи В общем тут наверно много зависит как это делать , но - теоретически выполнимо ....

[den10]

Немного обобщим , пожалуй , перед отбоем . МСБ на то и малый , что все потихоньку , по маленькой , так сказать по 50 . Наверно правда читал где то , что "кто хочет разбогатеть быстро - не разбогатеет никогда"

[SouthMan]

ДЕН 10 , Вы тоже с ИП начинали ? Или сразу ТОО ?

[Б-52]

хочу еще....

продолжайте...

[FIREFOX]

Я немного отвлекся (что тоже иногда полезно), но готов продолжить.

В общем с обучением и "выращиванием" собственных специалистов ни чего не получилось. Одни научившись чему-то, совсем немного но достаточно, как видимо для личного удовлетвориния ушли в другие компании, дтугие так ни чему и не научившись вынуждены были уйти, потому как пришлось их об этом попросить. На тот момент я не готов был платить даже маленькую зарплату за протирание штанов. Организация рабочего места тоже стоит денег (интернет, телефония, ноутбук, стол в конце концов) и это рабочее место должно приносить прибыль. Не хочешь работать и зарабатывать сам, освободи место для тех кто хочет. Кстати, как руководитель я столкнулся по необходимости такой неприятной вещью, как увольнение. Приглашать на работу новых сотрудников всегда приятно, но вот увольнять, поверьте не далеко не всегда хочется. Но бизнес есть бизнес, мы собрались в компанию для того чтобы зарабатывать деньги, а не для того чтобы питать илюзии, что человек когда-нибудь поймет и осознает и начнет зарабатывать. Тем более что у меня отношение к "продажникам" всегда было однозначное, если "продажник" не может заработать себе на зарплату, то какой же он тогда "продажник"?!
Я пробовал много различных методов и схем оплаты труда. Пробовал платить большие зарплаты, тут нужно заметить, что эфект был совершенно таким же, как если бы я платил 30 000 тг. вместо 300 000 тг. Т.е. человек получавший большую зарплату совершенно не оправдывал ее. И пробовал брать кол-вом сотрудников, однажды я раздул отдел продаж до 8ми человек, что для нашей компании тогда было очень много. Да и сейчас не виже смысла в таком кол-ве.
В итоге я пришел к тому, что разработал оптимальную схему, которой и придерживаюсь до сих пор. На первые два месяца (испытательный срок + обучение) я установил зарплату в размере 100 000 тг. По прошествии я перевожу человека на дифиринцированный метод оплаты. Т.е. 60 000 тг. зарплата + 10% от прибыли + 2% от коллективного перевыполнения плана. При этом я опять же установил план продаж на каждого сотрудника отдела. Таким образом, если менеджер выполнил план, то он получает зарплату, если он его перевыполнил, то к зарплате он получает +10% от суммы прибыли, если не выполнил план, но весь отдел план перевыполнил, то он всеже получает +2% от суммы прибыли. Если совсем не получилось выполнить план, то он в любом случае получит свою зарплату, но если такое повторится, то это является сигналом к принятию жестких мер, в плоть до увольнения.
Такой метод оплаты позволил мне частично решить вопрос мотивации сотрудника, ведь он был заинтересован не просто выполнить план, а перевыполнить его! Но даже если у него это не получилось, то он также заинтересован помочь другим менеджерам, чтобы план отдела в целом был также перевыполнен, потому, что помогая другим он в любом случае получит к зарплате +2%. Ну и сама заплата на сегодняшний день достаточная, тобы хватало на проезд и питание. Хочешь больше? продавай больше!

Сообщение отредактировал FIREFOX: 11.01.2010, 00:24:49

[Bosyak]

Всегда было интересно как с нуля зарождается свой бизнес...
Но ни в одной книжке не распишут как говорится от корки до корки... а у Вас это отлично получается... Ждём-с продолжения с нетерпением!!!

[FIREFOX]

Данный метод оплаты позволил мне не только решить плоблему мотивации сотрудников отдела, но помог привлечь более грамотный и абициозный персонал, с пониманием своего дела и ясными целями. Что в какой-то мере решало третью проблему - проблему борьбы за рынок.
Но прежде чем отвеевывать место под солнцем нужно иметь четкий план, как мы это будем делать. Поэтому я параллельно приступил к разработке тактики и стратегии продаж. Я конечно же не стану здесь расписывать в подробностях, как я это сделал, поскольку это является коммерческой тайной Кому сильно интересно, литературы по данному вопросу в интернете и книжных магазинах великое множество. Могу лишь сказать одно - стратегия и тактика продаж это цели и методы, которые позволяют донести до сотрудников, к чему должна стремиться компания, как этого достичь и является контролирующим инструментом при анализе работы сотрудников.
Теперь, когда есть обрисованные цели и задачи, можно приступать к активному поиску клиентов и партнеров. Как это сделать? Довольно таки не сложно, нужно просто иметь желание, немного харизмы и "подвешеный язык". Для всего остального есть интернет, газеты, справочники и каталоги, ноги, колеса с седеньем под попой. И так нужно создать базу клиентов, классифицировать ее по категорям (например сети АЗС, сети супермаркетов, аптеки, рестораны и общепит и т.д.). Далее, конечно необходимо составить краткое, но понятное предложение, которое бы зацепило ту или иную группу клиентов и приступить к рассылке оного.
Рассылка может быть различной, я в своей практике не чурался всех возможных методов донести до клиента информацию. Мы рассылали предложения по факсу, посредством e-mail-рассылки, обзванивали по телефонам, а также печатали буклеты и разносили их по офисам компаний. Посути все эти действия являются частью маркетингового плана, который тоже необходим в работе любой компании. Потому, как реклама - двигатель торговли, но тут главное не навредить. К рекламе нужен тоже скурпулезный подход. Поскольку неправильная подача рекламы влечет за собой бестолковую трату денег и времени. Я например, понял, что рекламма в газете в моем бизнесе нужна и приносит пользу только в случае продаж кассовой техники, оборудование для работы с наличными (детекторы валют, счетчики купюр..) и расходные материалы к ним. Все остальное рекламировать в газете не имеет ни какого смысла. Отдача от рекламы в специализированных изданиях (например журнал рестораторов "Гурман") требует приносит ощутимый эфект только в случае постоянной ее подачи и с большой квадратурой, что влечет огромные траты. И тут уже стоит задуматься, а окупится ли эта реклама и кроме того принесет ли она прибыль? В общем с маркетингом тоже не все просто и над этим надо работать постоянно, как собственно и над стратегией и тактикой продаж, так конкуренты не дремлют и экономика в стране не стоит на месте, случаются всяческие кризисы и многие другие ситуации, которые требуют мгновенного принятия новых решений.

Сообщение отредактировал FIREFOX: 11.01.2010, 01:14:06

[FIREFOX]

Всегда было интересно как с нуля зарождается свой бизнес...
Но ни в одной книжке не распишут как говорится от корки до корки... а у Вас это отлично получается... Ждём-с продолжения с нетерпением!!!

Что-то я вот тут подумал, а не нанять ли мне редактора и не написать ли книгу? А? Как думаете? Это ведь тоже может оказаться неплохим доходом.. Шучу конечно.

Сообщение отредактировал FIREFOX: 11.01.2010, 01:17:09

[Bosyak]

Всегда было интересно как с нуля зарождается свой бизнес...
Но ни в одной книжке не распишут как говорится от корки до корки... а у Вас это отлично получается... Ждём-с продолжения с нетерпением!!!

Что-то я вот тут подумал, а не нанять ли мне редактора и не написать ли книгу? А? Как думаете? Это ведь тоже может оказаться неплохим доходом..

Тоже вариант, но думаю Вам еще годик-два нужно чтоб занять весь рынок РК в Вашей сфере, а потом публикация, и смело название книжке - "Мой путь от ТОО до ХОЛДИНГА"