Риэлтор нужен для того чтобы помочь выбрать (или предоставить) лучшее исходя из требований и финансовых возможностей Клиента
Пример: клиент ищет дом 200-250 кв.м. и участок не менее 10 соток. Это типовое. И вы начнете тупо рыть базу и организовывая просмотры? На самом деле человеку не нужен дом 200 кв.м., человеку нужно, как выясняется:
- хочет частный дом с землей (считает что это более безопасно, чем квартира, плюс экология). район поиска более четко определяется.
- у него несколько детей и нужно как минимум 4 спальни (дети разнополые да ещё и теща). Поэтому нет смысла предлагать дома с тремя спальнями или с 4-мя но крохотными.
- участок нужен для того, чтобы гараж с мастерской поставить (любит мастерить), а не картошку выращивать (10 соток для этого многовато);
- у клиента достаток, который не позволяет платить большие коммунальные расходы. Поэтому большая квадратура даже по такой же цене для него не так привлекательна, или отопление на жидком топливе.
- у клиента не было никогда ранее дома. Поэтому он слабо себе представляет, что такое жить в доме. Привык к комфорту. Поэтому лучше искать дома с развитой инфраструктурой. Лучше в коттеджном городке.
Это называется маркетинг по определению потребностей клиента. А желания и возможности никогда не сходятся. Такая человеческая природа.
У клиента могут быть свои стереотипы и даже заблуждения, чьи-то не совсем применимые рекомендации и т.п. Вот тут-то и включается убеждение. Убеждение не в том, чтобы доказать, что: темные пятна на потолке результат недавней покраски (а на самом деле плохая пароизоляция и утепление крыши в результате чего образуется конденсат и выступает влага на потолочном покрытии). А то, чтобы убедить в таких вопросах как:
- сделка с помощью агентства более безопасно, так как мы проверили земельный участок на предмет соответствия выставленных координат и он не накладывается на другой участок, что может быть предмет судебного спора в дальнейшем, мы проверил право собственности и историю продаж данного объекта, что ещё более обезопасило сделку.
- ну и т.д.
Тут можно продолжать, дополнять, приводить массу других примеров.
Но времени особо нет. Поэтому предлагаю самим приводить примеры из жизни (удачные и нет), чтобы полелиться опытом.
Но еще раз хочу сказать, что настоящий продавец - это не ВПАРИВАЛЬЩИК. Кроме того, риэлтор это не просто продавец, а несколько больше, так как необходимо не только продавать товар/услугу, но и, например, искать его, оценивать, давать рекламу и т.д.
Сообщение отредактировал Ruslan M: 28.12.2012, 10:54:30
Войти
Регистрация
Наверх
