Сообщений в теме: 295

[Kain]

И сколько же фиксированная ЗП в продажах в журнальном?

100 000 - 120 000.

Что-то вы преувеличили.
У директора по рекламе в одном известном КЗ журнале фикс зп 100 000, а вы говорите что такая зп у не руководящих продажников.

Сообщение отредактировал Каин: 24.11.2009, 15:43:06

[Filipacchi]

а в другом известном КЗ журнале у штатных рядовых менеджеров было 120 000 тг. А в другом ее вообще убрали с приходом кризиса)))
Где-то больше, где-то меньше... это же рынок, вы же и сами это знаете.

[Vicha]

хотелось бы узнать мнение селза (пусть и бывшего), какое сотношение фикс-бонус вы считаете оптимальным? и какое у вас было на работе?

все зависит от того, как функционирует ваш рынок.

Допустим, я водил клиентов в кабаки-клубы и мог делать подарки до 100 баксов. Это все шло в бухгалтерию и мне возвращались деньги. Фикс 95% - бонус 5% (даже меньше, наверное, но тяжело посчитать)

Знаю есть конторы, где отдают 5%-10% от контракта агенту (а расходы не покрывают) - соответственно продажник в уме считает капусту и уже сам решает, как ему поступать (иногда предлагают откатить 2.5%-5%, естессно). В зависимости от средней суммы контракта вилка увеличивается.

Но! Важно! Работал я ради удовольствия от работы, а денег хватало с головой на житье и все остальное.
В журнальном деле, наверное, все иначе (зарплаты грустные скорее всего) - так что дальнейшее срезание фикса с акцентом на бонус будет иметь деморализующий эффект (имхо, конечно)

думаю, вы меня не совсем правильно поняли. 5% - это сумма бонуса, а не его отношение к фиксу. объясню: допустим, фикс у менеджера 1000 долларов (то есть годовой доход фиксированно 12 000 долларов), а при выполнении плана он получил свой бонус (какой-то процент от общих сумм сделок), и эта сумма за год составила 20 тысяч доларов. таким образом соотношение фикс и бонуса будет (годовой бонус к годовому доходу включающему бонус) 20 000 долларов / (12 000 + 20 000) = 62,5% . соответственно соотношение бонуса и фикс - 62,5% к 37,5%. в некоторых компниях бонус, который вы максимально можете болучить составляет меньше 50% от годового дохода, включающего бонус )соотнлшение бонус и фикс - 30% / 70%, например). обычно сейлз менеджеров больше мотивирует крупный бонус, поэтому фикс-составляющая должна быть меньше, чем бонус. это же возможность заработать больше. правда, конечно нужно действительно не сидеть на месте.

[Filipacchi]

обычно сейлз менеджеров больше мотивирует крупный бонус, поэтому фикс-составляющая должна быть меньше, чем бонус. это же возможность заработать больше.

вот именно это я и имел ввиду, говря о снижении фиксированной ЗП. разжевывать не хотелось просто.
никто ведь не предлагает сделать так ,чтобы менеджер, совокупно зарабатывавший 170 000 в месяц, стал зарабатывать 70 000 в месяц. это не то что не приведет к росту эффективности отдела, это будет иметь обратный эффект.
Объясню свое предложение на пальцах и цифрах
Менеджер работает в издании того самого журнала с дорогой рекламой. фикса зп допустим у него 100 000 тг. продает он в месяц стабильно 3 полосы по 1 000 000. из них забирает свои 1%(10 000 тг за полосу). и получает по итогам месяца в общем 130 000 тг.
я же предлагал автору вопроса пересмотреть именно соотношение фикс/%, о которам так подробно и доходчиво написал нам господин маркетолог Vicha
увеличиваем долю бонусов в 130 000 - ом заработке менеджера. ставим ЗП 40 000 и процент увеличиваем с 1 до 3. теперь за одну полосу он получит 30 000.
думаю не стоит объяснять к каким это приведет изменениям. появится стимул продажи новым клиентам и увеличения объема закупок старыми клиентами.

также, чтобы закрыть вопрос этих соотношений, поддержу позицию Voltorn'а "полагаю, нет четкого соотношения. Многое зависит от эластичности и ограниченности рынка. Спрос относительно легко меняется, есть потенциал расширения границ и объемов рынка - превалирует бонусная составляющая... Нет таких возможностей - необходимо сосредоточиться на качестве и увеличить фиксированную часть..."
помимо этого можно установить зависимость от среднего размера сделок, продолжительности их закрытия. среднего колличества контактов с клиентом необходимых для заключения сделки, т.е. чем больше эти показатели тем обычно больше фик и меньше процент в среднемесячном заработке.

[Vicha]

+1 Filipacchi

да, я тоже согласна, что соотношение бонус-фикс нужно определять в зависимости от компании, рынка, ситуации и т.д.

[Тарарарарам]

увеличиваем долю бонусов в 130 000 - ом заработке менеджера. ставим ЗП 40 000 и процент увеличиваем с 1 до 3. теперь за одну полосу он получит 30 000.
думаю не стоит объяснять к каким это приведет изменениям. появится стимул продажи новым клиентам и увеличения объема закупок старыми клиентами.

Ну спасибо, уважили - разжевали мне, сейлсу, ваши идеи о ЗП и бонусах.
Именно этот подход я про себя представлял, в начале этой дискуссии.

Люди, куда грустнее штуки баксов может упасть ЗП? Появиться стимул собрать вещи и пойти к конкурентам, заодно забрав треть клиентов.
Хотите экперимент? Оставьте штуку и добавьте ваши проценты, жаба не задушит, надеюсь. И посмотрите чем обернется... Для начала. Прям настолько нереально себя поставить на место вашего продажника, что-ли...

ЗЫ. Передумал я на журнал работать, интересней в цон устроиться (хоть льготы бюджетника сохраню)

Сообщение отредактировал Тарарарарам: 25.11.2009, 01:53:24

[Vicha]

мы так и работаем. фикс около 1000 долларов. соотношение бонус - фикс 60/40
никто к конкурентам не уходит.

[Filipacchi]

Люди, куда грустнее штуки баксов может упасть ЗП?

Ее могут вообще срезать. я об этом уже писал...
Рекламный рынок очень лихорадит. Журналы из-за нехватки средств могут пропускать по 4-5 номера в год!
И это все сказывается на отделе рекламы как главном кормильце. Именно про отделы продаж рекламы я и говорю.
За свою практику даже в докризисные времена я встречал следующие фикс ЗП рекламных оделов в СМИ:
13 000
24 000
36 000
40 000
50 000
80 000
100 000
120 000
Такие ЗП предлагают не только в шараш-конторах, но и в солидных изданиях. К примеру в газете Время два года назад суммарная ЗП менеджера прыгала от 80 000 до 120 000. в зависимости от общего объема продаж отдела. Не было ни процентов ни фикс. Отделу выделяли деньги и руководитель делил их между менеджерами... Вот такая сомнительная схемка

Хотите экперимент? Оставьте штуку и добавьте ваши проценты, жаба не задушит, надеюсь.

да. в этом с вами соглашусь. похожий эксперимент ставили. ЗП подняли, в два раза увеличили, оставив прежний процент. С одним лишь условием, полная выплата ЗП происходит при достиженнии менеджером порога своей окупаемости в проекте. работает.

но еще раз скажу, что уровень фиксы зависит от рынка. ЗП менеджера работающего в сфере крупных и дорогостоящих решений для бизнеса, получает больше фиксу чем менеджер любой из газет расчитанной на массы! но в итоге зарабатывать они могут примерно одинаково.

я одного не могу понять, почему вы так ратуете за большой фикс и не допускаете зароботка нормальных денег за счет процентов?

Сообщение отредактировал Filipacchi: 25.11.2009, 10:53:53

[Filipacchi]

Тарарарарам, думаю, наши мнения сойдутся в одном, что одной сетки ЗП мало для реанимации "неэффективного отдела". По мне так сетка может быть какой угодно, главное чтобы она работала!
Морально-боевой дух и рабочую атмосферу еще никто не отменял.

и примечательно то, что вот мы тут спорим пытаясь докапаться до истины и рассмотреть ситуацию как можно с больших углов, а Exito(автору первого поста) похоже это уже и не нужно!

Сообщение отредактировал Filipacchi: 25.11.2009, 10:58:49

[Тарарарарам]

я одного не могу понять, почему вы так ратуете за большой фикс и не допускаете зароботка нормальных денег за счет процентов?

я за процент! но при этом за фикс, позволяющий в кино хотя бы сходить.

Топикстартеру пофиг. А кто-то уже собрался, наверное, про relationship management пообщаться

[Pashpay]

ну, а что вы хотите?! в настоящее время менеджер по продажам самая востребованная специальность, рынок испытывает острую нехватку хороших продажников. А теперь вопрос: есть ли учебное заведение где готовят тех самых продажников? НЕТУ! и не будет... всякие курсы, да и только... в продажи люди приходят "с улицы", даже понятия не имея что это такое.
А что касается усилий, то усилия продажника могут разбиваться об бухгалтерию, базарное руководство, и людей отвечающих за техническую сторону дела.
Кстати, много примеров, где отдел продаж никак не связан с отделом маркетинга, в силу того, что последнего просто нет))) Так что, господа маркетологи, не стоит лить слезы.

А на ЦТ продажники вообще есть?

Яволь!!! Есть такие.

Кадры есть. Если честно их много. Только вот одна маааааленькая проблема...сведущий человек стоит гораздо дороже, чем платят в Алсере или в любой подобной компании. Гемора столько же, а вот зарплата 1200-1500 USD...существенно отличается от их 40000 - 50000 тыс. тенге....

Я продажник, торговал всем, от курей на Базаре до автомобилей в салоне и услугами (последенее жесть.....но тоже есть успехи)


А вот мой пример. Идет Массированная реклама HYUNDAI что то там машина за 800 тг в день, мне как раз нужна была машина...... звоню в салон:
-(Я) Здравствуйте, расскажите подробней о вашей акции машина за 800 тг. в день
-(Консультант) Какая акция?!
-(Я) У вас акция идет машина за 800 тг. в день!
-(К) Нисчнго не знаю, я переключу вас на отдел маркетинга
-(Я) Жду, долго жду
-(К) Никого нет в отделе позвоните завтра


Я купил подержанный Мерседес и очень им доволен, хорошо что у них там все "хорошо" работает )))))))

[Alihan_kz]

А вот мой пример. Идет Массированная реклама HYUNDAI что то там машина за 800 тг в день, мне как раз нужна была машина...... звоню в салон:
-(Я) Здравствуйте, расскажите подробней о вашей акции машина за 800 тг. в день

Это пример не про продажников - а про идиотов имхо

[Умница]

привет коллеги)

Нверняка многие из вас ставят перед своим отделом цели на 2010 год. Поделитесь опытом, плиз, нужно чтобы цели были измеримыми и достижимыми.
Ну например: увеличение объема продаж на 20%
А что еще?

[Filipacchi]

просмотрите цели вашей организации в целом и определите подцели для отдела продаж, которые помогут в достижении общих целей... они могут касаться удержания старых клиентов, приобретения новых клиентов, захвата новых рынков, доли рынка...

[Умница]

просмотрите цели вашей организации в целом и определите подцели для отдела продаж, которые помогут в достижении общих целей... они могут касаться удержания старых клиентов, приобретения новых клиентов, захвата новых рынков, доли рынка...

спасибо, много идей подкинули.
У нас существует политика компании в области качества, но она практически не меняется и каждый год все отделы придумывают цели для себя и из них формируются общие цели компании на год. Если исходить из политики, то она исчерпала себя, но хотя можно подумать, что м ожно еще придумать. Предвижу ваш вопрос, если политика себя исчерпала, почему бы ее не изменить)))

[Filipacchi]

все отделы придумывают цели для себя и из них формируются общие цели компании на год

как-то это странно... может возникнуть ситуация, что вашего 20%-ого увеличения продаж просто нехватит чтобы покрыть цели отдела по развитию бизнеса, который поставит цель на 2010 год открыть 5 филиалов по СНГ...
и с другой стороны, если вы знаете о целях руководства по открытию филиалов, то можете ставить цель своему отделу "составление и проработка клиентской базы данных по каждому региону, налаживание контактов, отправка предварительных КП, информирование потенциальных клиентов об открытии филиала, сбор информации и т.д."
сложно и опасно ставить цели и задачи одному механизму не зная куда движется вся машина организации...

Сообщение отредактировал Filipacchi: 15.12.2009, 16:35:51

[krasnoborodkin_v]

...сведущий человек стоит гораздо дороже, чем платят в Алсере или в любой подобной компании.

чес слово не знаю как формируется ЗП в Алсере... но я привык к такому: 100-300$ - база. А дальше твое умение продовать))) в итоге сумма подростает до 2000$... Мож в Алсере стимуляции никакой нет... В противном случае он бы попу порвал, но продал бы Немцу нужный ноут.
а что касательно сведущих, то не припомню чтоб продажнику предлагали базу выше 600$, даже когда его переманивают из другой конторы. В любом случае основу ЗП составляют проценты от его продаж. Так что, как поработаешь, так и поешь.

Уважаемый говорю как ритейлер. Система база+% давно не работает. Продавци это давно поняли, а вот руководители нет. Печально...

[Ne_On]

Здравствуйте!
Несмотря на кризисную ситуацию на рынке, сокращением бюджетов на рекламу компаниями, поставлена задача увеличить продажи рекламной площади в журнале.
Как сделать так чтоб менеджеры работали эффективней в отделе? Реклама довольно дорогостоящая.
Какой реально план продаж нужно выставить для менеджеров отдела?
Есть ли у кого шаблоны документов, отчетов и планов для работы рекламного отдела?
И вобще хотелось бы ваши советы услышать.Спасибо.
З.Ы. Стёб не уместен.

какой тут стеб...! кризис же

цель: увеличить объем продаж без увеличения селз персонала.
задачи:
-составить список клиентов, который могут быть потенциальными (смотрите у конкурентов кто печатается, вообще. кто сейчас тратит деньги на рекламу).
-потом посчитать примерно бюджет на каждого (с кого сколько можно вытрясти).
-сделать поправку на пессимиз (сколько получится и сколько не получится).
-на основе этой информации сделать прогноз продаж.
-ввести систему отчетов по каждому менеджеру (ежедневно для себя обновлять и еженедельно отчитываться руководству): кол-во звонков, кол-во встреч, кол-во высланных компредов, кол-во подписанных контарктов, суммы, оплаты.
-анализировать отчеты менеджеров и выявлять проблемы: лень менеджеров, трудности общения с клиентами, негатив в отзывах клиентов, и т.д., потерянные сделки (у кого, почему)

вы вообще анализируете рынок и отношения с клиентами? если вы этого не делаете, то я не удивляюсь, почему у вас низкий уровень продаж.

то что вы здесь пишете разве не ценная и не дорогостоящая информация? Одним отказываете. Другим в рот вкладываете. Вот и сервис. Знания руководители отделов на форумах получают. Пипец..потом продажников ругаем..и вообще не по теме.мы определение хорошим продавцам даем или учим как работать

[Ne_On]

И сколько же фиксированная ЗП в продажах в журнальном?

100 000 - 120 000. в связи с кризисом порезали 20-40 тысяч. не думаю, что это те деньги ради которых стоит менять направление своей деятельности. также не думаю, что в продажах вообще можно принимать решение о работе смотря только на фиксированную часть ЗП. ЗП может бить и 15 000, а процент может позволить Вам зарабатывать 3000-5000$.
лично я считаю, что если человек больше смотрит на базовую ЗП и меньше интересуется % или бонусами по результату, то он скорее хороший менеджер по обслуживанию клиентов нежели хороший продажник.

судя по тому что я читаю. Вы видимо хороший руководитель или считаете себя таковым..как действующий продажник поддержу коллегу и добавлю что все ваши схемы стандартны и не верны..сплошь шаблоны офисных сотрудников "делающих" продажи

[Filipacchi]

как действующий продажник поддержу коллегу и добавлю что все ваши схемы стандартны и не верны..сплошь шаблоны офисных сотрудников "делающих" продажи

знаете,есть такое высказывание о продажах "если кто-то говорит, что твой способ продаж плох и никуда не годится, но ты успешно продаешь! то плюнь в глаз тому кто это говорит..."
плевать я пока не намерен. но давайте продолжим дискус. что вы предлагаете?