Сообщений в теме: 295

[Ne_On]

как действующий продажник поддержу коллегу и добавлю что все ваши схемы стандартны и не верны..сплошь шаблоны офисных сотрудников "делающих" продажи

знаете,есть такое высказывание о продажах "если кто-то говорит, что твой способ продаж плох и никуда не годится, но ты успешно продаешь! то плюнь в глаз тому кто это говорит..."
плевать я пока не намерен. но давайте продолжим дискус. что вы предлагаете?

мне очень нравится ваш дружелюбный тон, коллега. и спасибо что не собираетесь пока плевать...в меня в том числе..
вы абсолютно правы... если есть продажи совершено не важно как ты продаешь...
но шаблоны.... и то что я читаю в качестве решения проблем выше...наставлений, стандартов...
я как человек имеющий огромный опыт за спиной (опыт работы в иностранных компаниях начиная с низов торговым и заканчивая крупными торговыми сделками по РК, оптовой торговлей, имея опыт построения дилерских сетей..и т.д.) не могу принять, понять и рекомендовать....
если говорить о методе повышения продаж путем снижения ставок фикс и увеличении % у менеджера- не согласен (узко, агрессивно, непрофессионально...) и слишком просто...
то что предлагалось в помощь девушке сформировать и установить план для отдела путем деления общего плана на всех +20-30 % - не согласен..
вообще ни с чем не согласен..
по пунктам..
оговорюсь сразу.. речь идет не о той категории менеджеров, которых не удается заставить работать.. таких близко брать не нужно, а если взяли - гнать сразу не меняя схемы.. брать нормального, работящего человека способного заработать деньги для фирмы и фирма должна отплатить тем же.. карочи мы говорим о профи.
так вот... компания. руководство.. руководство не вкладывается в маркетинг (провал в продажах)
второе - нет товара - провал в продажах
третье - руководитель в работе переходя на личности - сам выбирает клиентов.. (нравится не нравится)-любимчиков.. - провалы в продажах. в офисе где есть три четыре манагера работающих с одним товаром но с разными клиентами, у одного из них явно будут проблемы если директор по продажам не оказывает поддержки и испытывает личную неприязнь к одному из клиентов...
не сезон - провал в продажах
можно и еще перечислять.. боюсь все читать никто не станет.
так вот я спрашиваю - почему продажник должен ходить долго и с удовольствием голодным под лозунгом руководства Ты плохо работаешь... (мы понимаем что при любом раскладе у руководителя фикс не плохой и он может себе позволить содержать никакого продавца и спускать эту проблему до поры до времени не задумываясь об интересах фирмы..какие продажники такие и руководители а иначе как менеджер попал сюда ввобще...
в общем... продажник, ХОРОШИМ ФИКСОМ должен быть застрахован от такого же халатного отношения своего руководства к работе.. вкладываете в работника, нужно вкладываться чтобы он окупался..
в настоящий момент мягко говоря хорошо все устроились.. повесили все на продавца - приносит не приносит окупается не окупается..
а что делать и рекомендации.. на мой взгляд исключительно - ситуационный коллективный подход на много эффективнее.. связь на каждом этапе каждого отдела и мгновенное реагирование на каждую ситуацию индивидуально на каждого клиента.. вот тогда и продажи будут и бабки рекой потекут...
а пока МЫ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ НА ФОРУМАХ будем учить руководить людьми 0 ЛЮДЕЙ КОТОРЫЕ В ПОЛЯХ НИКОГДА НЕБЫЛИ И С КЛИЕНТОМ НЕ РАЗГОВАРИВАЛИ....извините, крайними всегда будут те, кто на передовой.
наверно все

[Ne_On]

как действующий продажник поддержу коллегу и добавлю что все ваши схемы стандартны и не верны..сплошь шаблоны офисных сотрудников "делающих" продажи

знаете,есть такое высказывание о продажах "если кто-то говорит, что твой способ продаж плох и никуда не годится, но ты успешно продаешь! то плюнь в глаз тому кто это говорит..."
плевать я пока не намерен. но давайте продолжим дискус. что вы предлагаете?

важная деталь, дружище.... а Вы ЛИЧНО продаете или схемы для отдела продаж разрабатываете.????может быть тренинги проводите. .. так я вам скажу.. когда со мной на табачке тренер по точкам лет 10 назад катался - он лично ни одной продажи не сделал (по стандарту компании) однако авторитет и опять же плюнуть любому и в глаз и в морду мог...
так вот если вы лично не продаете и не решаете проблемы каждого Вашего клиента....в этом случае не вы продавец, и плевать вам рано...

[Filipacchi]

начнем с конца

важная деталь, дружище.... а Вы ЛИЧНО продаете или схемы для отдела продаж разрабатываете.????
если вы лично не продаете и не решаете проблемы каждого Вашего клиента....в этом случае не вы продавец, и плевать вам рано...

отвечу так: плевать мне можно.

дальше давайте конкретизируем ситуацию. мы обсуждаем работу отдела продаж рекламы(отдела по работе с рекламодателями) одного из казахстанских журналов... важный момент, т.к. специфика бизнеса накладывает свои отпечатки.
в связи с этим некоторые ваши рекомендации, типа "связь на каждом этапе каждого отдела", слабеют. нет в этом бизнесе привычных вам тесных связей отделов производство-маркетинг-продажи-логистика-...

вам приходилось приходить в отдел продаж деятельность которого признана неэффективной?
вы сталкивались с ситуацией когда переманеный "спец" (достаточно успешный продажник на прошлом месте работы) просто садился на хорошую фиксу и несколько месяцев создавал видимость работы? его выгоняли... но фирма несет убытки. и также не застрахована от такого отношения...

так вот я спрашиваю - почему продажник должен ходить долго и с удовольствием голодным

я ни разу не говорил что не надо давать людям возможность достойно зарабатывать. притом все использованные мной на практике системы материальной мотивации, при должном темпе работы менеджера, изначально должны выводить его на максимальный заработок(оговоренный при приеме на работу) за 4-5 месяцев... я не любитель держать перед людьми банан на веревочке до которого они не могут дотянуться, и не поднимаю планки из месяца в месяц. усилия продавца и вознаграждение за эти усилия должны соответствовать. и вкладывать в людей надо, причем не только деньги. но человек должен быть стоящим! тем самым профи, о котором вы говорите - человеком с сильной внутренней мотивацией.

я делаю акцент на материальной системе мотивации продажника, т.к. считаю ее немаловажной в продажах. и считаю что прозрачная(понятная), справедливая, деференцировання оплата труда продажников внесет свою лепту в эффективность менеджера. и мне совсем не хочется изобрететь велосипед говоря что это только одна сторона медали, один из инструментов.

если говорить о методе повышения продаж путем снижения ставок фикс и увеличении % у менеджера- не согласен (узко, агрессивно, непрофессионально...) и слишком просто...

а может быть дешево но сердито
если вас не затруднит поясните почему такой метод нельзя использовать? и если возможно, предложите что-нибудь посложнее...

то что предлагалось в помощь девушке сформировать и установить план для отдела путем деления общего плана на всех +20-30 % - не согласен..

почему не согласны?

я понимаю, что сложно что-то советовать будучи отстроненным от ситуации в том самом журнале, не варясь в их котле. но все же, как вы предлагаете выводить индивидуальный план менеджера зная сумму, которая нужна руководству?

Сообщение отредактировал Filipacchi: 19.12.2009, 01:22:48

[krasnoborodkin_v]

Уважаемые колеги.
Я малость запутался в ваших рассуждениях. Если мы говорим о розничных продажах, или продажах B2B, то могу предложить вам следующую мотивацию персонала.

Работал я в крупных компаниях и мелких.
Система оплаты выстроена следующим образом. Расскажу как у всех.
1. Падает большой бонус при выполнении плана "магазина" на магазин, и директор магазина в % соотношении разделяет эту сумму между продавцами. т.е. иванов работал плохо ему 10% от премии магазина, Петров лучше ему 90% и т.д.
Минус: не объективная оценка работы продавца. много обиженных, нельзя исключить любимчиков и предвзятое отношение. есле нет командной работ пиши пропало.
2. Очень распространенная оклад+процент от личных продаж. Любо % от конкретной групы товара. На крупный дорогой товар % больше на мелочь и сопутствующий товар меньше.
Минус: продавци всеравно имеют %. т.е. можно работать в поте лица получить чуть больше, а можно и не напрягаться, (трафик будет полюбому) %чуть меньше но зато продавец не напрягается. А лень у нас у вех есть этого исключать нельзя.

Что предлогаю я.
3. Установить % или премию за конкретный результат. В розничной торговли существует очень много показтелей которые должны выполняться продавцами.

например: банальный средний чек. устанавливаем план в 10 т.г. (все условно) и даем премию только тому кто болше всех этот план перевыполнил.
Премия за средний чек=10 000 тенге. (сума зависит от кол-ва и видов премий)
Иванов: ср. чек.=11 тг.
Петров: ср. чек.=15 тг.
можно установить и просто за перевыполнение всем. Все зависит от ситуации на конкретной точке.

Виды премий.
2. лучший % от суммы продаж асесуаров либо сопуттвующего товара, либо услуг. 10 000
3. Лучшее выполнение плана. 10 000
4. Самая чистая витрина в магазине.5000
5. Лучший КОП (коифециент обслуживания покупателе) КОП=кол-во вош. пок/колво документов. 15000
6. Лучшее обслуживание покупателей по итогам аудиторской проверки.10000

при этом остается фиксированный оклад зависящий от ктегории продавца. Категорию можно поднять 1 раз в полгода здав устную и письменную атестацию диреткору по розничным продажам.
Ну и т.д.
Давайте обсудим.

[krasnoborodkin_v]

Да кстати тем кто занимается созданием трафика в магазин т.е. маркетологам тоже следует установить план по трафику. а то если у маркетинга акция провалилась они свою з\п получаю в любом случае, а ритейлеры т.е. продавци все это чуствуют, и очень сильно.

[Alihan_kz]

Да кстати тем кто занимается созданием трафика в магазин т.е. маркетологам тоже следует установить план по трафику. а то если у маркетинга акция провалилась они свою з\п получаю в любом случае, а ритейлеры т.е. продавци все это чуствуют, и очень сильно.

Всех на фикс - единственное решение проблемы. А бонус раз в год - по итогам тысячелетия.
А тех, кто работает плохо надо учить, наставлять. Хорошее слово и кошке приятно.

[Ne_On]

Да кстати тем кто занимается созданием трафика в магазин т.е. маркетологам тоже следует установить план по трафику. а то если у маркетинга акция провалилась они свою з\п получаю в любом случае, а ритейлеры т.е. продавци все это чуствуют, и очень сильно.

Всех на фикс - единственное решение проблемы. А бонус раз в год - по итогам тысячелетия.
А тех, кто работает плохо надо учить, наставлять. Хорошее слово и кошке приятно.

согласен.годовой бонус одно из верных решений хотя бы потому что в течение года можно решить проблемы продаж и каждого отдела в отдельности..

[Ne_On]

начнем с конца

важная деталь, дружище.... а Вы ЛИЧНО продаете или схемы для отдела продаж разрабатываете.????
если вы лично не продаете и не решаете проблемы каждого Вашего клиента....в этом случае не вы продавец, и плевать вам рано...

отвечу так: плевать мне можно.

дальше давайте конкретизируем ситуацию. мы обсуждаем работу отдела продаж рекламы(отдела по работе с рекламодателями) одного из казахстанских журналов... важный момент, т.к. специфика бизнеса накладывает свои отпечатки.
в связи с этим некоторые ваши рекомендации, типа "связь на каждом этапе каждого отдела", слабеют. нет в этом бизнесе привычных вам тесных связей отделов производство-маркетинг-продажи-логистика-...

вам приходилось приходить в отдел продаж деятельность которого признана неэффективной?
вы сталкивались с ситуацией когда переманеный "спец" (достаточно успешный продажник на прошлом месте работы) просто садился на хорошую фиксу и несколько месяцев создавал видимость работы? его выгоняли... но фирма несет убытки. и также не застрахована от такого отношения...

так вот я спрашиваю - почему продажник должен ходить долго и с удовольствием голодным

я ни разу не говорил что не надо давать людям возможность достойно зарабатывать. притом все использованные мной на практике системы материальной мотивации, при должном темпе работы менеджера, изначально должны выводить его на максимальный заработок(оговоренный при приеме на работу) за 4-5 месяцев... я не любитель держать перед людьми банан на веревочке до которого они не могут дотянуться, и не поднимаю планки из месяца в месяц. усилия продавца и вознаграждение за эти усилия должны соответствовать. и вкладывать в людей надо, причем не только деньги. но человек должен быть стоящим! тем самым профи, о котором вы говорите - человеком с сильной внутренней мотивацией.

я делаю акцент на материальной системе мотивации продажника, т.к. считаю ее немаловажной в продажах. и считаю что прозрачная(понятная), справедливая, деференцировання оплата труда продажников внесет свою лепту в эффективность менеджера. и мне совсем не хочется изобрететь велосипед говоря что это только одна сторона медали, один из инструментов.

если говорить о методе повышения продаж путем снижения ставок фикс и увеличении % у менеджера- не согласен (узко, агрессивно, непрофессионально...) и слишком просто...

а может быть дешево но сердито
если вас не затруднит поясните почему такой метод нельзя использовать? и если возможно, предложите что-нибудь посложнее...

то что предлагалось в помощь девушке сформировать и установить план для отдела путем деления общего плана на всех +20-30 % - не согласен..

почему не согласны?

я понимаю, что сложно что-то советовать будучи отстроненным от ситуации в том самом журнале, не варясь в их котле. но все же, как вы предлагаете выводить индивидуальный план менеджера зная сумму, которая нужна руководству?

вижу как тебе хочется плюнуть.давай на Ты все взрослые люди.
Ты главного не слышишь и не понял.и не сказал....что ты как руководитель сделал для увеличения продаж..я то тебя понимаю.ты меня нет.
Хорошо.возьмем издание хотя изначально ты совершенно прав я приводил примеры других компаний.
Проблемы с продажами.ты считаешь что виноват торговый. Зададимся вопросом...тираж издания. Далее..стоимость журнала в сравнении с конкурентом..стоимость размещения в сравнении с конкурентами...другие условия размещения для клиентов..реклама издания.
Условия приобретения для распространителей...
Могу продолжить..ты защищаешь видимо свои интересы интересы офиса.я интересы менеджеров..
У тебя два варианта.возложить все на менеджера.второй посмотреть где недорабатывают другие отделы.может быть мной зря получают зарплату..пока же я вижу что продажников и только их готов напряч.
Если ты продавец то должен знать что совсем не важно что продавать,
реклама говоришь.я сейчас в рекламе.самый коррумпированный бизнес..откаты сплошные..так что о продажниках и методах продаж я промолчу..
Решайте друг мой самостоятельно откуда и где вы будете искать проблемы в объемах.. Снизу или сверху. Только рыба гниет с головы..какое решение вы примите..вероятно оно будет правильным..раз вы все время в готовности плюнуть
и еще одной мысли не услышали..отделами продаж руководят люди которые не имеют знаний и опыта.вы их в прямом эфире обучаете..объемы.проценты..продажи планы..вам самому не смешно?
Желаю вам и вашему отделу больших продаж

MODERATORIAL [gosh]

предупреждение о нарушении п.2.2.11 Правил

Сообщение отредактировал gosh: 19.12.2009, 20:16:10

[Filipacchi]

Давайте обсудим.

krasnoborodkin_v, да все вы правильно говорите.
к бизнесу, в котором работаю я, 3 последних вида премий не подходят(витрин у нас нет и клиенты сами не приходят, мы идем к ним), но можно придумать десяток других премий... ввести больше категорий продавцов(которые могут быть повышены или понижены раз в полугодие)... и может даже предложить продавцам самим устанавливать себе план по определенным клиентам или товарным категориям... вариантов просто куча. а наиболее правильный можно найти при объективном анализе на местах.

Ne_On, вы объясняете мне вещи, которые для меня само сабой разумеющиеся.
если по вине тех отдела мой менеджер теряет клиента, то я плачу ему бонус за этого клиента. менеджер сделал все что от него требуется в лучшем виде. разве может быть иначе? с тех отделом идет отдельный разговор и принимаются меры по предупреждению...
и разумеется на продажи влияет не только активность продажников и выстроенная работа отдела в целом. это естественно. внешняя и внутренняя среда компании, от нее никуда не деться! смотреть на неудачи или провал в продажах только с одной точки зрения и искать причины только в отделе продаж глупо...

Если ты продавец то должен знать что совсем не важно что продавать

да это понятно... я лишь говорил о том что "специфика бизнеса накладывает свои отпечатки"... вы сами сказали про откаты в этом бизнесе, не думаю что продавец в торговом зале будет предлагать откат чтобы продать электроганератор или бойлер...

вы их в прямом эфире обучаете..

никого я не учу. я лишь высказываю свое мнение. оно может совпась или не совпасть с чьим-то мнением, быть или не быть воспринятым...

вижу как тебе хочется плюнуть.

да не хочется мне плевать никуда вы меня тоже не понимаете и диалог у нас просто не получается....

а для увеличения продаж я вкалывал как папа карло. по 12 часов в день 7 дней в неделю. строил отдел кирпичик за керпичиком с нуля, делая его ядром реализуемого проекта.
если вам интересны подробности и предпринятые мной шаги, то добро пожаловать в личку.

Сообщение отредактировал Filipacchi: 19.12.2009, 23:33:04

[Ne_On]

а для увеличения продаж я вкалывал как папа карло. по 12 часов в день 7 дней в неделю. строил отдел кирпичик за керпичиком с нуля, делая его ядром реализуемого проекта.
если вам интересны подробности и предпринятые мной шаги, то добро пожаловать в личку.

вот и прекрасно - я тоже из тех кто пашет.
а если мы где то ине поняли друг друга (до этого момента) так это все интернет
спишемся коллега

[Kreker]

Цитирую по памяти: "Маркетинг - это ситстема мероприятий, направленных на то, что бы дальнейшие усилия по сбыту товара были не нужны". Кто знает автора? И как звучит в орегинале?

[mazya]

Цитирую по памяти: "Маркетинг - это ситстема мероприятий, направленных на то, что бы дальнейшие усилия по сбыту товара были не нужны". Кто знает автора? И как звучит в орегинале?

есть кто работает в секторе продаж оборудования?
маркетинг конечно важная вещь, но и без сейлзов не обойтись, так как именно они делают основной объем продаж. в моем случае это прямые продажи клиентам не сидя в офисе, а разъезжая по городу и региону.
вот у нас в компании отдел маркетинга не имея опыта продаж старается нас учить, мол нужно все сделать по нашей стратегии продаж, а на деле то ее эту стратегию не всегда применишь, так как каждый клиент по разному смотрит на мир.
важно одно, твой профессионализм, знание продукта и умения разрешать споры и сомнения.
остальное коррелируется во время процесса продаж.
как-то я решил поработать в секторе FMCG, но меня не приняли на работу, так как я поспорил с менеджером принимающим меня о методах продаж, он говорил о теории, а я о том, что было на практике.
в конце он говорит мне, что я не продавец, не знаю 5 ступеней продаж
и это мне, которого выбрали лучшим продавцом года.
вобщем, я считаю, что важна практика, а теорияя дело наживное.
даже посмотрите на тех, кто ведет тренинги, они все не имеют опыта продаж, и мы платим столько денег им чтобы они нас учили продаже.
5 разных тренингов посетил и понял, что они учат меня тому, что я уже знаю и успешно применяю на практике.

[mazya]

И сколько же фиксированная ЗП в продажах в журнальном?

100 000 - 120 000. в связи с кризисом порезали 20-40 тысяч. не думаю, что это те деньги ради которых стоит менять направление своей деятельности. также не думаю, что в продажах вообще можно принимать решение о работе смотря только на фиксированную часть ЗП. ЗП может бить и 15 000, а процент может позволить Вам зарабатывать 3000-5000$.
лично я считаю, что если человек больше смотрит на базовую ЗП и меньше интересуется % или бонусами по результату, то он скорее хороший менеджер по обслуживанию клиентов нежели хороший продажник.

вот тут вы неправы, так как в любом сегменте рынка есть определенный порог заработка, то есть если к примеры скажем фикс 100 000, а % составляет в месяц примерно еще 100 000, то больше этого вы не заработаете, так как есть и друг.ие компании, и всем им есть место на рынке.
например, мне предложили работать директором филиала одной FMCG компании в регионе, и сказали что фикс мленький, там 30 000 тенге. остальнео наберешь процентами в зависимости от плана ,начали считать,
оказалось, что в том регионе емкость рынка максимум 30 000 000 тенге, это по данным 2005-2007 годов, до кризиса. получается я максимум мог заработать 300 000 тенге. хорошо конечно, но дальше роста нет.
и вы считаете, те люди которые оттуда ушли плохие продавцы, это они и делали им план, но так как руководство не ценило их, они ушли к конкурентам, и там зарабатывают больше.
имхо, фикс так же важна как и %.кстати, смотря на размер фикса можно определить насколько компания серьезная.
вот вы скажите, в вашем секторе у вас план скажем в месяц приносить 5 000 000 тенге, но емкость рынка составляет 10 000 000 тенге, вы по любому больше этих 10 миллионов не сделаете.
тем более, сейчас конкуреното видимл невидимо.
из этого вывод, фикс нужен, ой как нужен, это страховка сейлза на самый неудачный сезон продажи, а то можно с голоду помереть.

[Filipacchi]

100 000 - 120 000. в связи с кризисом порезали 20-40 тысяч. не думаю, что это те деньги ради которых стоит менять направление своей деятельности. также не думаю, что в продажах вообще можно принимать решение о работе смотря только на фиксированную часть ЗП. ЗП может бить и 15 000, а процент может позволить Вам зарабатывать 3000-5000$.
лично я считаю, что если человек больше смотрит на базовую ЗП и меньше интересуется % или бонусами по результату, то он скорее хороший менеджер по обслуживанию клиентов нежели хороший продажник.

вот тут вы неправы

я так и не понял в чем именно я не прав.
в том что фикс зп по отрасли скачет от 60 000 до 120 000???
или то что бывают ЗП по 15 000, а заработать можно 3000-5000$???
это констатация фактов.

а на емкость рынка, и на "емкость проекта", как и на ЗП уже работающих менеджеров должен смотреть любой мало-мальски здравомыслящий человек. Как можно идти на работу если не знать сколько ты сможешь зарабатывать? может и фикса хорошая и процент есть, но выше 200 000 ты не поднимешься, только из-за ограниченности объема производства продукции и недостатка производственных мощностей.

смотря на размер фикса можно определить насколько компания серьезная.

низкий фикс врятли скажет о несерьезности компании. скорее это показатель того, что компанию интересуют только принесенные вами деньги, что люди это лишь расходный материал, и что незаменимых людей нет. т.е. компания несерьезна в отношении человеческих рессурсов не более.

[Voltorn]

вобщем, я считаю, что важна практика, а теорияя дело наживное.
даже посмотрите на тех, кто ведет тренинги, они все не имеют опыта продаж, и мы платим столько денег им чтобы они нас учили продаже.
5 разных тренингов посетил и понял, что они учат меня тому, что я уже знаю и успешно применяю на практике.

Опыт и практика продаж - важные факторы. И до поры с ними можно добиваться успехов. Но когда дело доходить до серьезных объемов и технологичной продукции, в решении о приобретении которой, как правило, участвует не один и не два человека, без теории можно опростоволоситься. А на тренинги нужно ходить не к теоретикам, а к практикам, воплотившим теорию.

[Filipacchi]

как минимум нужно читать хорошие книги.

меня интеерсует вот какой вопрос.
как может отразиться на продажнике смена рынка? поделитесь опытом и впечатлениями. был ли в вашем случае верен тезис "нет большой разницы в том что продавать"? что на что меняли? была ли существенная разница и насколько комфортным был переход?

Сообщение отредактировал Filipacchi: 22.01.2010, 20:42:21

[Ne_On]

Цитирую по памяти: "Маркетинг - это ситстема мероприятий, направленных на то, что бы дальнейшие усилия по сбыту товара были не нужны". Кто знает автора? И как звучит в орегинале?

есть кто работает в секторе продаж оборудования?
маркетинг конечно важная вещь, но и без сейлзов не обойтись, так как именно они делают основной объем продаж. в моем случае это прямые продажи клиентам не сидя в офисе, а разъезжая по городу и региону.
вот у нас в компании отдел маркетинга не имея опыта продаж старается нас учить, мол нужно все сделать по нашей стратегии продаж, а на деле то ее эту стратегию не всегда применишь, так как каждый клиент по разному смотрит на мир.
важно одно, твой профессионализм, знание продукта и умения разрешать споры и сомнения.
остальное коррелируется во время процесса продаж.
как-то я решил поработать в секторе FMCG, но меня не приняли на работу, так как я поспорил с менеджером принимающим меня о методах продаж, он говорил о теории, а я о том, что было на практике.
в конце он говорит мне, что я не продавец, не знаю 5 ступеней продаж
и это мне, которого выбрали лучшим продавцом года.
вобщем, я считаю, что важна практика, а теорияя дело наживное.
даже посмотрите на тех, кто ведет тренинги, они все не имеют опыта продаж, и мы платим столько денег им чтобы они нас учили продаже.
5 разных тренингов посетил и понял, что они учат меня тому, что я уже знаю и успешно применяю на практике.

не парься старина. согласен - теория и практика разные вещи.. а тому теоретику прсто спорщик не нужен в отделе. это равносильно у всех на глазах постепенно терять свой авторитет у сотрудников отдела продаж, которых ОН же и обучает. ему за это еще и деньги платят. Сталкивался. Знаю

[Voltorn]

как минимум нужно читать хорошие книги.

меня интеерсует вот какой вопрос.
как может отразиться на продажнике смена рынка? поделитесь опытом и впечатлениями. был ли в вашем случае верен тезис "нет большой разницы в том что продавать"? что на что меняли? была ли существенная разница и насколько комфортным был переход?

Еще в 90-х со мной такое случилось. Менял рынок ТНП (товары народного потребления) на финансовые услуги. Первое, что пришлось учитывать - смена аудитории, а вернее ее существенное расширение. И как следствие, пришлось срочно расширять диапазон приемов и подходов в продажах. Переосмысливалась психология и мотивация ЦА. Это мне позволяет сказать, что продажи в разных, не смежных отраслях заставляют продажника значительно менять свою тактику и, если имеется, стратегию. РАзница есть.
Дискомфорт был, но не от общения с ЦА, а от прессинга менеджмента компании. КОгда пережил этот период, дело пошло в гору.
Вообще могу сказать, что продажник - это отчасти врожденный и позже развитый талант. Также влияет культура, привитая еще в детстве. Циник, эгоист вряд ли станет успешным продажником...

[Filipacchi]

Voltorn, спасибо за ответ.
Я вас понял, если человек продавал, то он и на новом месте будет продавать, когда пройдет период адаптации и акклиматизации(если будет желание, естественно))).
Вы переходили с позиции менеджера на позицию менеджера, если неправ, то поправьте. Как вы думаете был бы возможен переход с позиции руководителя отдела продаж ТНП на позицию руководителя отдела продаж фин. услуг, илипереход с рынка на рынок связан с понижением в должности? Справились ли бы вы с поставленными перед вами, как руководителем подразделения, задачами? Или бы просто испытали чуть больший прессинг, который все равно преодолели бы?

Просто я всего один раз наблюдал переход менеджера из одного сегмента в другой. Девочка торговала сотовыми телефонами в ЦУМе и в условиях высокой конкуренции была достаточно успешна. И мы решили попробовать ее в продажах рекламы. Я сам такого результата не ожидал. Она просто боялась ходить на встречи, звонить и вести переговоры. А на тех встречах, на которые брал ее с собой, выглядела потеряной и отчужденной. Может это отпечаток прошлой работы, и она просто привыкла, что не она идет к клиенту(который о ней ничего не знает), а клиент(изначально заинтересованный) сам идет к ней...
Вот и стал мне инетересен этот вопрос... Кто еще может что-нибудь рассказать?

Вообще могу сказать, что продажник - это отчасти врожденный и позже развитый талант. Также влияет культура, привитая еще в детстве. Циник, эгоист вряд ли станет успешным продажником...

Да помоему любой человек - это изначально какая-то основа, что-то врожденное, характер. А уж потом приобретенные навыки, различные личностные установки и пр. А продажник тем более.

[Voltorn]

Voltorn, спасибо за ответ.
Я вас понял, если человек продавал, то он и на новом месте будет продавать, когда пройдет период адаптации и акклиматизации(если будет желание, естественно))).
Вы переходили с позиции менеджера на позицию менеджера, если неправ, то поправьте. Как вы думаете был бы возможен переход с позиции руководителя отдела продаж ТНП на позицию руководителя отдела продаж фин. услуг, илипереход с рынка на рынок связан с понижением в должности? Справились ли бы вы с поставленными перед вами, как руководителем подразделения, задачами? Или бы просто испытали чуть больший прессинг, который все равно преодолели бы?

Мне кажется, на новом месте продажник будет успешным, если он осознает благодаря чему был успешным на старом месте. ЕСли не так, то, как например с вашей девушкой, все может кончиться печально...
А руководитель отдела тем более должен отдавать себе отчет, что на новом месте абордаж не уместен. Это также должен учитывать работодатель. Что может заставить работодателя взять руководителя отдела продаж из другой отрасли:? либо нехватка кадров, либо личные качества кандидата, которые впоследствии с лихвой окупят некоторые первоначальные потери.