Вместо вступления
Все, что описано ниже, основывается только на моем личном опыте и размышлениях, которые были навеяны наблюдением за "новичками", которые ищут своего первого посредника для работы с Китаем. При этом "условия задачи" ограничены:
- объемом предполагаемой закупки (1000-5000 долларов)
- широкий ассортимент заказа
- заказчик не имеет представление о работе с Китаем или его представление еще не успело сформироваться
-заказчик имеет представление о том, что он хочет купить
Посредник - компания или частное лицо, которое за определенную комиссию предоставляет услуги по поиску, закупке, доставке (нужно подчеркнуть) продукции из Китая в Россию.
Цель данной статьи: развеять некоторые мифы и стереотипы о посредниках. Так как для меня работа посредником уже в далеком прошлом, я могу позволить себе быть максимально непредвзятой.
Заблуждение первое, касающееся благонадежности посредника, который подписал договор
В западной культуре ведения бизнеса принято работать "вчистую", выплачивая налоги и заключая юридически корректные контракты на бумаге. Ценность такого контракта высока, потому что для клиента это гарантия выполнения возложенных им обязательств, а для исполнителя - гарантия исполнения обязательств со стороны клиента (=оплата счетов вовремя и в нужном размере). Уважение к письменному соглашению подкрепляется еще и уверенностью в независимости судебной системы.
На территории бывшего СССР западная культура только находится в процессе распространения. Распространенное убеждение, что "без бумажки ты какашка", зачастую оказывается гораздо более сильным доводом в пользу контракта. За 2 года работы посредником у меня был только один клиент, который захотел заключить настоящий договор, т.е. не фиктивный. В остальных случаях главными причинами для подписания договора были две:
1) бухгалтерская (провести оплату по безналу, платить меньше налогов)
2) прозаическая: "чтобы мы могли вас потом найти"
При этом что будет написано в этом договоре, никого особо не волновало. Более того - я уверена, что внимательно их никто не читал.
В Китае письменные договоренности не имеют никаких преимуществ по сравнению с устными. В стране, где недвижимость до сих пор покупается и продается за наличные деньги, контракт - как и части речи в китайском языке - навязанный западными компаниями концепт, ценность которого плохо понятна среднему китайскому бизнесмену.
Получается, что посредник, будь он русским или китайцем, работает на 99% в среде, где ценность любого контракта сведена практически к нулю. И если он подписывает контракт, то исплючительно для того, чтобы удовлетворить настойчивого клиента. Посреднику договор просто не нужен, потому что его этот договор от неблагонадежности клиента не защитит. Поэтому большой ошибкой является считать, что если потенциальный посредник не желает подписывать договор, он мошенник.
Обратное утверждение - посредник надежен, если подписал договор - также часто ошибочно.
Стандартная мошенническая схема на ниве бизнеса с Китаем обязательно включает в себя юридическое оформление документов, подписание договоров и предоставление всех бумажек, которые могут "гарантировать" надежность и реальность компании. Потому что кроме бумажек мошенникам нечего показать.
Что же в таком случае может гарантировать надежность посредника и качество его работы, спросите вы. Ответ прост и достаточно стар: репутация и желание заработать.
Заблуждение второе, касающееся стоимости работы посредника
Очень часто мне приходится отвечать на вопрос: почему некоторые посредники так много берут за свою работу? Или даже другой вопрос: почему некоторые продолжают работать с "дорогими" посредниками в то время, как существует немало тех, кто согласен работать с минимальной комиссией.
Реальность такова, что эта работа стоит дорого, потому что требует большого количества временных затрат.
Представьте, что вы хотите сделать заказ на Таобао на сумму около 3000 долларов. Вы заказываете одежду для своего небольшого розничного магазинчика одежды. Средняя цена одной вещи - 10 долларов. Всего в вашем заказе 15 позиций (моделей). Каждую вещь вы заказываете в двух цветовых решениях, пять размеров, а количество каждой модели одного цвета и одного размера - 2. Вы отправляете посреднику 15 ссылок на нужные вам лоты на Таобао. Давайте посчитаем, сколько времени добросовестный посредник потратит на сбор вашего заказа.
1) Если на оформление каждой покупки у посредника уходит хотя бы одна минута, то всего ему нужно оформить 150 покупок (15 моделей * 2 цвета * 5 размеров). Это 2,5 часа только на то, чтобы "положить в корзину" необходимое количество вещей.
2) Очень часто с продавцами Таобао приходится вступать в переписку. Какая-то модель обязательно будет отсутствовать, какой-то размер обязательно придется "ждать", кто-то из продавцов не сможет отправить товар в течение недели, так как он в отпуске. Раз на раз, конечно, не приходится, но у меня были случаи, что на общение с продавцами по одному заказу уходило до 2 часов в сумме.
3) Получение посылки от продавца Таобао, как ни странно, тоже требует времени. В Пекине в гардене, где я жила, кпп, куда обычно приходили курьеры, находилось довольно далеко от моего подъезда. Каждый раз, когда приходила посылка, я тратила 5 минут только для того, чтобы спуститься, поставить подпись, проверить содержание пакета и подняться обратно. Таких посылок в "худшие" дни приходило 20. Это примерно два часа рабочего времени.
4) Однако самый затратный по времени этап (и самый важный, на мой взгляд) - это проверка каждой вещи на соответствие заказанному, а затем переупаковка. В зависимости от ассортимента и качества продукции на подготовку заказа к отправке заграницу может уйти от 1 часа до целого дня.
5) Здорово, когда клиент выбирает в качестве доставки в Россию карго. В этом случае посредник, если заказ собран, вызывает курьера, который очень быстро перевозит все на склад к перевозчику, и дальше финальной упаковкой занимается именно он. Но небольшие партии чаще приходится отправлять через почту. В этом случае неизбежна трата времени, связанная с заполнением бланков, оплатой, взвешиванием, упаковкой и т.д.
Конечно, приведенный пример - не единственное возможное развитие событий. Ассортимент может быть другим, продавцы Таобао могут быть крупными магазинами, уже давно проверенными, которые не сделают ошибок при отправке заказа... Но этот пример наглядно показывает, какие действия посредник - человек, а не компания - должен совершить, чтобы выполнить свою работу.
Дальнейшие математические подсчеты каждый может сделать сам и для себя решить, достоен ли его посредник той цены, которую запрашивает за свои услуги. Я могу лишь поделиться таким соображением: если посредник предлагает необыкновенно маленькую комиссию, это повод задуматься, за счет чего он "добирает" свой заработок. Есть несколько схем:
-махинации с курсом валют
-стоимость доставки
-экономия времени на "проверке" поступивших от магазинов товаров
-махинации с выкупом вещей "подешевле", чем нашел заказчик на таобао
-скидки от продавцов Таобао, которые идут в карман посреднику
Самое главное: посредник, любой, не только тот, что работает с Таобао, работает только до тех пор, пока ему это выгодно. Если заказчик или конкуренты вынуждают его занижать стоимость своих услуг, он вынужден искать другие способы окупить свою деятельность. Так не проще ли заплатить ему 5%, 10% или 15%, которые он хочет за свою работу, и спать спокойно, зная, что он не будет искать способа на вас сэкономить, а главное - будет беречь вас как клиента?
Заблуждение третье, касающееся распределения ответственности
Самая дурацкая ситуация для посредника - это когда клиент заказывает самую дешевую продукцию из возможных. В большинстве случаев качество этих вещей соответствует стоимости.
К сожалению, ожидания клиентов, как назло, обычно завышены. Отчаяние заказчика после получения такой посылки может вылиться в абсолютное уничтожение репутации посредника, который просто сделал свою работу - выкупил то, что его просили выкупить, и отправил по адресу.
Порядочный посредник никогда не ненет ответственность за качество закупленных на Таобао товаров. Посредник несет ответственность за соответствие купленного заказанному.
Заблуждение четвертое - о времени работы посредника
Замечательно, когда посредник в состоянии предоставить не только высококлассную работу по закупке продукции на Таобао, но и дополнительное обслуживание. В частности - присутствие онлайн 24 часа в сутки и 7 дней в неделю. Но реально это оказывается возможным только тогда, когда это уже не один или два человека, а маленькая компания. А как вы уже, наверное, догадались, чем больше человек работает на посредника, тем больше его издержки, и тем выше комиссия (или ниже качество его работы). Поэтому не расстраивайтесь, если вы не получаете оперативный ответ от вашего партнера в ночь с субботы на воскресенье. Возможно, он просто спит. И не расстраивайтесь, если он не сидит в скайпе с рассвета до заката. Скорее всего, именно сейчас он распаковывает ваши покупки, проверяя соответствие полученного вашему заказу.
Заблуждение последнее - посредник наживается и за счет продавца, и за счет покупателя
Это заблуждение станет верным, если его переформулировать: плохой посредник наживается и за счет продавца, и за счет покупателя. Порядочный агент никогда не будет жертвовать отношениями с любимым клиентом ради тех женег, которые ему может предложить поставщик (будь то магазин Таобао или крупная фабрика). Производтели исчезают так быстро, а магазины Таобао предлагают такие копейки, что никто в здравом уме не станет рисковать регулярным доходом от комиссий с больших партий. С другой стороны, если посредник не видит будущего в развитии сотрудничества с конкретным клиентом, у него не остается причин не делать этого.
Вместо заключения
Очень хочется пожелать посредникам хороших клиентов, а клиентам - хороших посредников. Не забывайте, что вы одинаково нужны друг другу.
Войти
Регистрация
Тема закрыта
Наверх
