moorat

Чем дальше я веду этот проект, тем меньше мне хочется выкладывать готовые материалы в открытый доступ. Одно дело, когда я даю «мертвые» скрипты – по которым никто не работает, и другое – это «живой» скрипт, на котором строятся продажи.

 

Поэтому сюда буду давать основу, ветку варианта «ДА», а полную версию скрипта, с отработкой возражений отсылать участнику на почту. Есть ощущение, что это будет правильно.

 

Дальше будут записи, и любопытствующие смогут проследить – насколько эта ветка «ДА» работает.

 

По СМС – непростая задача, особенно в области вариантов и донесения преимуществ. Пока черновой вариант вот такой:

 

Добрый день, меня зовут (Ваше имя), компания (название компании). Мы оставляли (присылали на почту) Вам предложение по увеличению продаж Вашего магазина через рассылку СМС.

С кем могу поговорить?

 

-> Переключили (передали трубку)

 

ЛПРу:

 

Добрый день, меня зовут (Ваше имя), компания (название компании). Мы заносили (присылали на почту) предложение по увеличению продаж Вашего магазина через рассылку СМС, Вы его просматривали?

 

ЛПР: Да, смотрели

 

Отлично! Дело в том, что сейчас мы проводим акцию –  даем спец условия для новых клиентов, а Ваш магазин как раз подходит по параметрам. Рассказать Вам подробности по акции?

 

-> Да

 

Описание выгод от работы в оболочке «акция» и закрывающий вопрос:

 

 

Как видите, все организационные моменты мы берем на себя. Все, что Вам нужно сделать – подписать с нами договор и выкупить акционный пакет СМС, и мы тут же начинаем работу.

 

Скажите, Вы готовы начать работу с нами?

 

-> Да, давайте

 

Отправляем договор, выставляем счет.

------------------------

 

Вот пока получается как то так.

 

 

понял. завтра начнем пробовать. потом дам обратную связь.

@moorat, привет!

 

Работаю по твоему скрипту, думаю попробовать получать от клиента «да» на конкретную сумму.

 

Есть вопросы, мне нужно понимать:

 

1         Если у клиента уже есть база номеров телефонов, то ему по сути нужно просто закинуть баланс предоплатой в личный кабинет, откуда будет списание за СМС?

 

да, совершенно верно.

 

То есть - клиент просто заключает договор, кладет деньги на счет и платит только за отправленные СМС.  Загрузить базу в систему, написать текст сообщения ему помогут бесплатно, правильно?

 

да, верно.

 

Если так, то такой оптимальный размер оплаты от клиента для тебя, и какой минимальный размер этой оплаты для клиента? Есть какие то пакеты?

 

самый маленький пакет на 5000 смс за 17500 тенге. есть еще 10000 смс за 35000 тенге

 

2         Если у клиента базы номеров нет, то вначале вы поможете клиенту эту базу номеров собрать, правильно?

 

Да, в этом случае нужо внедрять анкетирование.

 

То есть, в этом случае  - клиент заключает договор, кладет деньги на счет и платит за анкеты по 9 тенге, и это включает разработку анкеты, доставить на точку клиента - забрать ее, забить данные с анкеты в кабинет клиента, так?

 

Да, верно.

 

И клиент, таким образом, переходит в разряд клиента «у которого есть база», и работает по варианту, что я написал выше, правильно?

 

Да, верно.

 

Если так, то нет смысла работать за сотню анкет и опять же, оптимальный размер оплаты за сбор базы для тебя, и какой минимальный размер этой оплаты для клиента?

 

Предварительно наш менеджер по анкетам выезжает в магазин клиента и замеряет проходимость магазина. на основе этих данных он измеряет количество анкет, которое нужно привезти в магазин. Услуга только внедряется и мы не рассматриваем вариант отказа при минимальном количестве анкет. в любом случае будем работать месяц два, а затем принимать по ним решение.

1 Источник базы магазинов для прозвонов, и какие в этой базе имеются данные

 

Курьеры ходят по ТРЦ и раздают наши рекламные материалы. Заетм они записывают инфу по магазину: наименование ТРЦ, наименование бутика, контактный телефон, дата получения рекламного сообщения. 

 

2 УТП для магазинов – пусть будет именно магазин одежды и обуви. Наверняка за время работы ты точно знаешь все «больные точки», мне нужно знать выгоды, как ты решаешь их своим продуктом.

 

Продукт – кабинет для рассылок, где загружена база клиентов и откуда клиент делает рассылки по своей базе, менеджер по техподдержке, доступный 8 часов в день, без выходных, который помогает с рассылками, занимается обучением клиентов, копирайтер, который помогает писать тексты для рекламного смс, менеджер по чистке базы, который чистит базу после каждой рассылки, анкетирование.

Подробнее:

1. Кабинет – самый функциональный на рынке. Основные: планировщик (можно запланировать рассылку на завтра или на 23 января 2015 года, или на каждый понедельник на три года вперед), можно подставить имя клиента в смс.
2. Техподдержка. У клиентов часто возникает куча вопросов по рассылкам или проблемам. Они звонят и решают все вопросы с техподдержкой.
3. Копирайтер. Клиенты зачастую пишут очень убогие текста. Мы, зная, что от текста смс зависит конверсия прочитал смс-пришёл в магазин/звонок, стараемся продать им эту услугу. Хотя для клиента она бесплатная.
4. Чистка базы. По правилам казахстанских операторов, оплата за смс производится по факту отправки а не по факту доставки. То есть клиент может отправлять смс по своей базе на заведомо несуществующие или заблокированные номера, по сути эти смс не доходят ни до кого, но оплата взымается. Чтобы клиент не тратил свои деньги зря, мы чистим его базу от несуществующих и заблокированных номеров после каждой рассылки. Услуга бесплатная.
5. Анкетирование. За счет того, что мы постоянно чистим базу клиента, она постоянно уменьшается. Чтобы ее пополнять, мы ввели услугу анкетирования. То есть мы разрабатываем анкету с фирменным стилем и лого клиента. Печатаем анкеты на плотной бумаге и привозим в магазин клиента. Затем рассказыываем продавцу что анкеты должны лежать в кассовой зоне, что нужно говорить, чтобы клиенты чаще заполняли анкеты. Затем мы периодически заезжаем в магазин клиента и забираем анкеты. Привозим в офис, переводим в электронный вариант и забиваем в кабинет клиента. Таким образом база клиента постоянно растет. Услуга платная – 9 тенге за анкету/клиента.

Больных точек не знаю – давно не сидел за телефоном.

 

3 Схема работы после получения согласия – как все выглядит по шагам.

 

Высылаем договор, если они согласны то высылаем договор отсканированный по почте, они подписывают и отправляют скан вариант. После этого выставляем счет к оплате. после этого начинаем производство продукта: забивка базы в кабинет, обучение клиента, подготовка текста для рассылки, рассылка, чистка базы. После этого включается анкетирование, если его нет, и клиент хочет его купить.

Николай привет.

 

Рад, что ты начал эту движуху. Это будет полезно для тебя, а для нас это вообще клад. Но судя по всему не все это понимают.

 

Ну да бог с ними, нам больше достанется

 

Напомню, что у мы предоставляем сервис массовых рассылок смс по Казахстану и всему миру. сайты www.sms1.kz www.quicktelecom.kz

 

лендос www.smsmarket.kz

 

Задача - написать скрипт исходящего фоллоу ап (следует за рекламой) звонка.

 

Как происходит: мы постоянно шлем всякую рекламу в бумаге и в электронном виде нашим потенциальным клиентам. кто-то получил одно письмо, а кто-то уже 5. какая-то часть реагирует и звонит сама. их мы обрабатываем. а вот те, кто не звонит сам, остаются без нашего внимания.

 

Сейчас появился человек, который готов занятся прозвоном этой категории потенциальных клиентов.

 

Задачи звонка - выйти на ЛПР, разъяснить ценности, которые мы даем предпринимателю, и предложить акцию для новых клиентов. Главная цель звонка - получить согласие на сотрудничество (чтобы ЛПР был готов заключить договор и оплатить счет к оплате).

 

Наш клиент: сейчас мы  основном работаем с розничными магазинами продовольственных товаров. Яркий пример - магазин одежды или обуви. Он может находится как в ТРЦ, так может быть и отдельно стоящим магазином. Мы будем звонить в магазины, поэтому трубку будет брать в большинстве случаев не ЛПР.

 

Ну если вкратце, то пока все.

 

Готов ответить на все твои вопросы.

 

Еще раз спасибо за то что ты даешь.

 

 

 

 

Я не знаю, как это делают маркетологи в больших компаниях, а я делаю так.

И советую делать так всем малым бизнесам, дабы знать насколько эффективен ваш маркетинг.

Так как в 90% бизнесах, почему то эти показатели не замеряют.

Первое что нужно замерять - это индекс отклика.

Например туристическое агентство дает модульную рекламу в газете.

менеджеры, которые сидят на телефонах и общаются с потенциальными клиентами, в свой список вопросов должны включить следующий: Откуда (из какого источника) вы о нас узнали?

Вечером, вместе с ежедневными отчетами начальнику отдела, все менеджеры предоставляют цифры по каждому маркетинговому инструменту (модель в газете, сарафанное радио, листовки на улице, нашли по поисковику и т.д.)

на основании этого мы узнаем первую важную метрику - индекс отклика, т.е. сколько потенциальных клиентов заинтересовалось вашей рекламой и позвонило (зашло в офис, зашло на веб-сайт и т.д.)

Еще одна важная метрика - возврат инвестиций.

например, в то же туристическое агентство позвонило по модулю в газете 15 человек, из них 3 пришло в офис, и 1 из них купил тур в Хорватию. прибыль компании составила,к примеру 20000 тенге.

Смотрим сколько стоил модуль - 15000 тенге.

20000 - 15000 = 5000.

возврат инвестиций 5000 тенге.

Значит оставляем этот маркетинговый инструмент и внедряем следующий.

Если в минусе, то исправляем текст в модуле или размещаем его в другой газете, до тех пор пока не заработает.

Важно: нужно замерять обе метрики не только в первые 2 недели выхода вашей рекламы (маркетинга), а постоянно. только так вы будете знать когда маркетинг становиться минусовым и его нужно менять.

и еще - вторая метрика (возврат инвестиций) уже не зависит от маркетинга на 100%, так как в нем задействованы те кто сидят на телефонах и стимулируют потенциальных клиентов прийти в офис, и продажники, которые потом продают туры тем кто пришел в офис.