Сообщений в теме: 62

[~Paris~]

$ USD

[FNapalkov]

На какой период времени?

[~Paris~]

до конца года.

[FNapalkov]

Вполне достаточно для хорошей вирусной кампании.

[Crow72]

Вполне достаточно для хорошей вирусной кампании.

Вполне согласна, и даже для очень вкусной...

[Elzeard Bouffier]

Привет! В общем другу задали написать реферат с презентацией на тему "Как увеличить продажи в премиум сегменте в условиях кризиса".
условия ситуации:
1)Он продает бытовую электронику от Электролюкса (сюдя входят бренда Занусси, АЕГ), но с кризисом народ берет только Зануссси, как самый доступный товар, при этом продажи более верхних сегментов, как Электролюкс и АЕГ свернулись
2)Давят сильно конкуренты: Китай (Лджи, Самсунг) и Россия (Аристон)

Надо ему в презентации расписать, какие шаги он примет по выведению ситуации на положительный тренд

Сейчас просмотрели чтиво в России, концептуально понятно. Но хочется мнение профессионалов услышать, в приближением к казахстанским условиям

[LiquidGas]

Хотел советы накидать, да вдруг подумал: что толку? Пусть бы друг Ваш начал со своих, пусть и неуверенных идей. Тогда и подсказывать интересно!

[Elzeard Bouffier]

вот что накидали:

1)продажи
а)поработать плотнее с диллерами, чтобы пропихивали наш товар, коммисионные увеличить
б)до миниума снизить свою маржу, для премиума вообще на ноль вывести

2)реклама
а)напрямую размещать имиджевые ролики, требуя мах скачуху
б)в регионах диллеров поднапрячь, больше преференций им

3)информационная политика
а)создать сайт в кз, с мах информацией о технике, своя горячая линия, все расскажут, все покажут, сравнение конкурентов, все тонкости техники

пока вот только до этого дотукались. конкретных советов нет. опыта продаж во время кризиса нет.

[парикмахер]

Я думаю работать надо в 2 направлениях:
1 Маркетологам-выяснить сильные и слабые стороны брендов конкурентов и соответственно своего товара.
Что является предпочтительным для конечного потребителя из этих качеств (товара).Затем при продвижении делать упор на важных для покупателя ценностях (товара).
2 Премиум сегмент в условиях кризиса проседает меньше всего, тк для клиента основные ценности:эксклюзивные св-ва техники, принадлежность к бренду, эмоциональная составляющая,престижность приобретения в глазах окружения.Здесь необходимо усилить работу с дилерами, задействовать все способы стимулирования
Если есть финансовая подушка, то продолжать массированную рекламу по всем каналам продвижения.
Ну где-то так.

[Палеолог]

Обычно протаптывают тропинки в элитные тусовки и прочие скопления высокоплатежеспособной публики.

Надо поработать с парой-тройкой лучших ивент-агентств, чтобы всегда быть в неужное время в нужном месте - на тусовке крутизны. А там уже дружить:
- раздавая визитки и стильные буклеты,
-проводить какие-то имиджевые акции - Батырхана Шукенова пригласить спеть пару песен от имени компании/брэнда

Организовывать тусовки самим - запоминающиеся, нестандартные.

и т.п.

[Bodie.Kane.Markus]

Привет! В общем другу задали написать реферат с презентацией на тему "Как увеличить продажи в премиум сегменте в условиях кризиса".
условия ситуации:
1)Он продает бытовую электронику от Электролюкса (сюдя входят бренда Занусси, АЕГ), но с кризисом народ берет только Зануссси, как самый доступный товар, при этом продажи более верхних сегментов, как Электролюкс и АЕГ свернулись
2)Давят сильно конкуренты: Китай (Лджи, Самсунг) и Россия (Аристон)

Надо ему в презентации расписать, какие шаги он примет по выведению ситуации на положительный тренд

Сейчас просмотрели чтиво в России, концептуально понятно. Но хочется мнение профессионалов услышать, в приближением к казахстанским условиям

я бы еще сервис пропихивал дополнительно. не как у нас - вот ваша машинка - забирайте... премиум потому и премиум что люди платят за качество и чтобы не было головной боли никакой - удобно и красиво. чисто и акуратно.
только сервис должен быть ненавязчивый и предупредительный и вежливый. а еще продавать сразу комплексные решения.
а всяких плясунов и певунов - в сад.

[Qwadrojet]

вот с этим сервисом проблема. не хотят диллера заморачиваться.

[БЗИК]

По теории правильно, углубленая работа дилерами, рекламные ролики, имиджевые ролики, промоутерские акции, подарки и прочее, вплоть до материальной заинтересованности розничного продавца в виде доп. бонуса за проданную единицу и заинтересованности покупателя виде како-нибудь халявы, типа 20 кг порошка и билет в кино. Только на практике это мало что даст, точнее бюджет потраченный на все это не отобьется, планируемого обьма продаж не будет. Будет временный всплеск показывающий рост продаж, но при развертывании будет видно, что движение идет от дилера к оптовику и от него на розницу, а до конечного покупателя не дойдет, точнее её купят, но мизерно и продажи оптовые затихнут. В период кризиса всегда побеждает практичность, а не тяга к роскоши. Епстествено надо проанализировать купят ли вообще в этом регионе данный сегмент. То что продается в Европе не обязательно будет продано в Монголии. И Электролюксы ломаются, конечно несоизмеримо меньше, но и продаются они так же.

А для реферата подойдет все и побольше, про тусовки и про сервис вообщем про все.
Лучше всего производителю вступить в «экономичный» ценовой сегмент в период кризиса, под своим же брендом вот это даст реальный всплеск, с минимальным рекламным бюджетом. Это может быть как эпилог в докладе.

[Elzeard Bouffier]

да вот хочу помочь челу, у них реальная защита будет, там как бы состязание, будут продажники. короче не охота банальщину докризисную написать и провалиться вот и теребит паренек всех знаковых на идеи.

Была идея открыт магазин в Алматы, там весь электролюкс представлен, на месте моет и стрирает. гостям кофе подают из электролюкса, на месте моют. короче для покупателей АЕГ и Электролюкса полная лафа. Прямо каждую покупательницу обучат как стиралкой пользоваться, там трейд ин замутить.

в тенге еще подорожала техника. тоже минус.

[LiquidGas]

вот что накидали:

1)продажи
а)поработать плотнее с диллерами, чтобы пропихивали наш товар, коммисионные увеличить
б)до миниума снизить свою маржу, для премиума вообще на ноль вывести

2)реклама
а)напрямую размещать имиджевые ролики, требуя мах скачуху
б)в регионах диллеров поднапрячь, больше преференций им

3)информационная политика
а)создать сайт в кз, с мах информацией о технике, своя горячая линия, все расскажут, все покажут, сравнение конкурентов, все тонкости техники

пока вот только до этого дотукались. конкретных советов нет. опыта продаж во время кризиса нет.

В общем, всё правильно. Тренинги для дилеров и отдельные им премии/комиссии, чтобы увеличивали вовлечённость клиента во время покупки. Невовлечённый клиент выберет набор функционала и мин. цену. Вовлечённый серьёзней отнесётся к бренду. А уж выделиться за счёт сервиса - даже отдельной статьёй расходов в нынешнем подешевевшем рынке труда/аренды - просто обязаны!

[БЗИК]

А кто организатор? Электорлюкс? Если это ваша идея насчет отдельного фирменного магазина, то это не коммерческий проект, это имиджевый шаг, «шоу рум». Это может быть только одной деталью в общей концепции планирования увеличения продаж. Конечно максимум внимания должно быть уделено контакту между продавцом и конечным покупателем. Даже простых оптовиков не нужно брать в расчет, потому что премиум должен быть в солидных магазинах, а не на базаре. Значит серьезная работа с крупными ритейлерами (кредит, отсрочки платежей, серьезный рекламный бюджет с позиционированием бренда и ритейлера), мастер-класс для продавцов, бонусы для продавцов, топов без разницы, желательно единая ценовая планка во всех магазинах, мерчендайзеры, многоходовая рекламная акция совмещенная с промо-акциями на местах, типа: каждому купившему чаник, заврник в подарок, а к стиральной машине комплект носков. И супер приз поездка в Швецию, с концертом и розыгрышем доп. призов. Как фон всего этого - реклама на баннерах, по ТВ, радио, с ссылкой на фирменный магазин и ритейлеров.
Это типа в общем, а в деталях и это важно, потому что схема у всех одинаковая, а выигрывают или проваливаются в деталях, нужно каждую мелочь раскрутить на каких условиях кредит, на какую сумму, возврат, СЕРВИС обязательно!!! Какая именно реклама по ТВ, какая по радио во сколько, на каком канале почему именно там и почему именно во столько и тд.
Мастер-класс - здесь должны быть реальные профи с опытом розничной продажи, + возможно какой-нибудь инженер, который расскажет о тех.нюансах и преимуществах. Отбор продавцов, чтоб не получилось, что прислали тех которые только начали работу. Работа с топами... ну там только подарками, чтоб лучшие места вам и пинали продавцов с требованием «Чтоб сегодня 10!!!! AEG продал!!! и 10 Электоролюксов!!!!» Ну и все в таком духе. Как-бы и ничего нового.

P.S. От практики «Шоу рума» по-моему даже «LG» и «Samsung» отказались. Почему «даже» потому что по-моему у них были самые сильные позиции на местном рынке.
P.S.S И главное нужно хотя бы для себя точно знать для чего вы это делаете, каждый шаг я имею в виду. Ну и хорошо если вас поймут другие.

[Elzeard Bouffier]

спасибо за советы.

это в казгу типа западная система обучения, надо публично свой реферат защищать, обязательно пауэр поинт, короче как в реале. другая группа "продает" покрышки для машин.

насчет шоу рума вы правы. помню ходил на открытие одного в променаде, потом закрыли.

я предлагаю своему братишке одно здание в Алматы крадратное взять, и оформить его баннерами под огромную стиралку Электролюкс. а внизу вход и Мир Электролюкса. Нужна фишка запоминающаяся.

Бюджет правда 100К уе на год на продвиджение. мало.

Подумал, может еще кредитование пробить доступное.

по позиционированию. Чимбулак, другие блатные места на зиму ченить замутить. оформить все баннеры ими.

так как товар больше бабский, то все салоны красоты закидать буклетами, все парфюмерные магазины, и продуктовые.



на лето Алмаарасан, аэропорт заклеить рекламой.

блин все банально как получается. может в натуре топовый сегмент должен подождать лучших времен?

[Добрый Самаритянин]

MODERATORIAL [Добрый Самаритянин]

в надежде на появление большего количества советов, топик из Финансов переносится в Маркетинг

[a.belyalov]

открыть завод. и начать производство собственной линии бытовой техники (например Тулпар), с качеством превышающим Бош, Зануси и Аристон вместе взятыми. Кризис кстати для того шага очень благоприятное время.

[Vicha]

ставить маржу в ноль??? тогда зачем торговать вообще? нести потери и закрыться?

здравая мысль: сервис
все что дорого должно обслуживаться по высшему классу отсюда и прыгайте. все для удобства дорогих (во всех смыслах) клиентов.

вторая здравая мысль: выявить бенефиты и их реально демонстрировать. именно демонстрировать, а не рассказывать. открою тайну, что один раз лучше увидеть, чем сто раз услышать. пусть постирают один раз на аристоне и увидят, какая одежда белая и пушыстая, а потом сделать демо на китайском.

вообще советую почитать литературу, чтобы насобирать идеи. это все секреты коммерческого успеха, я конечно хочу верить, что вы действительно всего навсего пишете реферат, но кто знает - может вы мой конкурент и возбмете все это на вооружение.

P.S. реклама при плохом сервисе кстати как мертвому припарки.

P.P.S. блатные замашки прокатят, но это всего лишь тактика, без стратегии ваш бизнес просто спадет и вам будут постоянно нужны вливания. вы сами потратили бы кучу денег на банеры в виде стиралки, чтобы поднять продажи? я имею из своего кармана. я бы не стала этого делать. и тем более покупать стиралку в виде дома. я куплю бесшумную, качественную, которую мне придут бесплатно установят и еще порошок порекомендуют в каких дозах заправлять. ну это утрировано.

Сообщение отредактировал Vicha: 11.03.2009, 11:40:58