Сообщений в теме: 31

[polsay]

Добрый день!

Есть три новых торговых марок витаминных препаратов. Как лучше раскрутить их раскрутить?
нужно в первую очередь распространить их по аптекам- для этого нужны грамотные сейлсы. Где их лучше искать? Как им лучше платить? Просто зарплата думаю не эффективно. Зарплата + % эффективнее, но опять есть риск, что человек может толком не работать, полчая просто пусть даже маленькую зарплату. Я хотела бы платить просто проценты от продаж, практикуется ли такое? найду ли я тогда работников?
Какой лучше раздаточный материал приготовить для аптек?
Описание товаров, преимущество перед аналогами, прайсы - что еще можно для эффективных предложений?

Второй вопрос - как сделать так, что бы аптеки их лучше продавали и покупатели именно их покупали?

Пример есть :
Препараты с витаминными и минеральными комплексами :
В линейку включены препараты для профилактики:
•сердечно-сосудистых нарушений,
•возникновения судорог,
•дефицита магния и кальция.
Глянула в одной из интернет-аптек препаратов для профилактики сердечно-сосудистых препаратов более 30 наименований....

какую рекламу можно пока запустить, чтоб у людей эти марки витаминов были на глазах и они их хотели приобрести именно эти препараты, при том что финансовые возможности пока совсем низкие

как сделать, что бы фармацевты предлагали при спросе именно эти препараты - придумать какую - нибудь бонусную систему для аптек?

С другой линейкой витаминов попроще аналогов я не видела, может и есть но не так много - это леденцы в виде конфеток с натуральным вкусом фруктов с добавление минералов и витамин, которые можно распространять не только в аптеках, но и в магазинах. Но тут тоже хочется что то придумать, что бы люди увидев эти конфетки на прилавке магазина знали, что это не просто леденцы, а полезные

в общем, буду рада любым советам, так как я в этом деле совсем новичок)))
только начинаю изучать какие виды реклам есть))))

П.С. с документами на товар все в порядке (сертификаты, протоколы испытаний),
препараты производятся на европейском фармацевтическом предприятии с действующим сертификатом GMP.
т.е с качеством 100% все в порядке

[Verona]

нужно в первую очередь распространить их по аптекам- для этого нужны грамотные сейлсы. Где их лучше искать? Как им лучше платить? Просто зарплата думаю не эффективно. Зарплата + % эффективнее, но опять есть риск, что человек может толком не работать, полчая просто пусть даже маленькую зарплату. Я хотела бы платить просто проценты от продаж, практикуется ли такое? найду ли я тогда работников?

я вам как опытный сейлс скажу что на процент от продаж пойдут только начинающие продавцы или тупо неграмотные люди...
для меня важна постоянная часть (сумму не буду называть))), но я не в фармацевтике работаю, поэтому ваши уровни ЗП не знаю....
ИМХО лучше взять пару человек, но грамотных и с руководящих постов... они свою команду подтянут

[Dikonya73]

нужно в первую очередь распространить их по аптекам- для этого нужны грамотные сейлсы. Где их лучше искать? Как им лучше платить? Просто зарплата думаю не эффективно. Зарплата + % эффективнее, но опять есть риск, что человек может толком не работать, полчая просто пусть даже маленькую зарплату. Я хотела бы платить просто проценты от продаж, практикуется ли такое? найду ли я тогда работников?

я вам как опытный сейлс скажу что на процент от продаж пойдут только начинающие продавцы или тупо неграмотные люди...
для меня важна постоянная часть (сумму не буду называть))), но я не в фармацевтике работаю, поэтому ваши уровни ЗП не знаю....
ИМХО лучше взять пару человек, но грамотных и с руководящих постов... они свою команду подтянут

Совершенно согласна!

на нераскрученный бренд пойдут только начинающие.
я работала в фарм бизнесе 10 лет, 4 года руководила командой медицинских представителей.
Если вы считаете, что люди тупо будут сидеть дома и получать пусть маленькую, но постоянную зарплату, то это очень легко отследить - отчеты о визитах, прозвон клиентов и т.д. возможностей много.
С маленьким бюджетом рассчитывать на то что витамины станут узнаваемы в ближайшие 5 лет не стоит. Мы продвигали витамины в форме жевательной резинки без рекламной поддержки - сил угрохали немеренно, но результата не добились. Реклама нужна, на нее покупаются 80% потребителей.
Для фармацевтов вообще отдельная тема. Ищите спонсоров и в рекламу вложитесь, а там и команду соберете.

[polsay]

нужно в первую очередь распространить их по аптекам- для этого нужны грамотные сейлсы. Где их лучше искать? Как им лучше платить? Просто зарплата думаю не эффективно. Зарплата + % эффективнее, но опять есть риск, что человек может толком не работать, полчая просто пусть даже маленькую зарплату. Я хотела бы платить просто проценты от продаж, практикуется ли такое? найду ли я тогда работников?

ИМХО лучше взять пару человек, но грамотных и с руководящих постов... они свою команду подтянут

на нераскрученный бренд пойдут только начинающие.
Реклама нужна, на нее покупаются 80% потребителей.
Для фармацевтов вообще отдельная тема. Ищите спонсоров и в рекламу вложитесь, а там и команду соберете.

хм, спасибо за ценные советы, я думала, что с сейлсами намного все проще... я видимо полный профан в этом
вот найти человека со своей командой отличная идея, только боюсь пока не потяну, хотя буду стараться, от сейлов зависит многое

Dikonya73, подскажите пжлста, как человек работающий в этой области, какая реклама самая эффективная именно для фармацевтических препаратов?
я планировала:
создать сайт этих торговых марок, раскрутить его
разместить товар на досках объявлений, типа сату.кз
порекламировать его на форумах
отправить промоутеров с листовками, наверное по поликлиникам и мед. центрам
что еще посоветуете?
что лучше сначала попродвигать товар, а потом только отпралять сейлов по аптекам, что бы они упоминали, какие рекламные компании проводятся?
Есть смысл отправлять торговых представителей без рекламы, наверное нет?

[Dikonya73]

Самая эффективная реклама это телевизионная. Нужно выделить самое ценное действие препарата и давить на него. Например витамины Бьюти рекламируют как витамины красоты, т.е. сразу определяется целевая группа - молодые девушки и женщины самая большая группа, которая покупает целенаправленно. В общем это отдельный разговор.
Создавать сайт тоже можно, не знаю как эффективно работают сайты, ведьлюди за витаминами идут в аптеки, значит рекомндуют такие препараты именно первостольники - фармацевты. На форумах тоже можно, но опять таки с определенными показаниями. Для аптек проводятся самые разные кампании на подарки за рекомендации, но с рекламной поддержкой конечно же эффективнее. Фармацевты не всегда рекомендуют, только если спрашивают конкретную группу препаратов, в основном работают на спрос.

[polsay]

Dikonya73, спасибо большое

[Verona]

я планировала:
создать сайт этих торговых марок, раскрутить его
разместить товар на досках объявлений, типа сату.кз
порекламировать его на форумах
отправить промоутеров с листовками, наверное по поликлиникам и мед. центрам
что еще посоветуете?
что лучше сначала попродвигать товар, а потом только отпралять сейлов по аптекам, что бы они упоминали, какие рекламные компании проводятся?
Есть смысл отправлять торговых представителей без рекламы, наверное нет?

опять же ИМХО сайт, доски объявлений будут действенны после появления товара на полках
в аптеки и мед центры ни в коем случае не отправлять промоутеров, это должны быть полноценные сейлы, нужно грамотно убедить закупца, на должном уровне объяснить все приемущества товара и быть готовым ответить на любой каверзный вопрос

[polsay]

я планировала:
создать сайт этих торговых марок, раскрутить его
разместить товар на досках объявлений, типа сату.кз
порекламировать его на форумах
отправить промоутеров с листовками, наверное по поликлиникам и мед. центрам
что еще посоветуете?
что лучше сначала попродвигать товар, а потом только отпралять сейлов по аптекам, что бы они упоминали, какие рекламные компании проводятся?
Есть смысл отправлять торговых представителей без рекламы, наверное нет?

опять же ИМХО сайт, доски объявлений будут действенны после появления товара на полках
в аптеки и мед центры ни в коем случае не отправлять промоутеров, это должны быть полноценные сейлы, нужно грамотно убедить закупца, на должном уровне объяснить все приемущества товара и быть готовым ответить на любой каверзный вопрос

Насчет промоутеров, я имела ввиду раздавать рекламные листовки клиентам клиник, пока например они сидят в очереди, т.е. потенциальным покупателям аптек. Думаю должно иметь отклик, потому что людям в очереди чаще всего делать нечего, должны прочитать листовку, ну или по крайней мере отложится в памяти фото или названия товара и может увидев его в аптеке препарат их заинтересует....

[polsay]

Что то я счас сижу думаю про сейлов, как лучше это все организовать и у меня возник вопрос:
Сейл приходит в аптечную точку/ магазин, а там сидит фармацевт/продавец, который наверное не принимает решение о приобретении данного товара или нет.... Владельцы точек вряд ли будут находится там...
Как тут быть? Предварительно обзванивать точки, выяснять контактные данные владельца или кто принимает решения о закупах и назначать с ними встречу?
Блин, чем больше начинаешь вникать, тем больше вопросов. Оказывается продажи и реклама очень сложный механизм

[Verona]

я не думаю что владелец клинику пустит в свою клинику промоутера, но не уверена что это именно так))))

а продажи, да, так и делаются... вы обзваниваете аптеки, знакомитесь с закпцом и назначаете встречу

по клиникам ситуация другаю, тут уже встреча непосредственно с врачем, с целью его ознакомления с товаром..
но вот пропишет он ваши витамины пациенту, это уже второй вопрос

[polsay]

Спасибо))) теперь более или менее понятен механизм продаж
Насчет промоутеров значит буду уточнять

[Captain Obvious]

Добрый день!

Касательно продвижения: тут кто-то совершенно верно заметил, что такой продукт продвигается прежде всего в самом канале продаж. Витаминов много, и некторые продвигают также неслабо, и часто, единственным фактором принятия решения о покупке является именно рекомендация провизора. И провизоры должны быть заинтерсованы предложить именно Ваш товар. Поэтому я бы на вашем месте ни в какие инствументы продвижения типа сайтов, ТВ/Радио рекламы, промоутеров, вкладываться не стал бы, если только вы не мультинационал с резиновым бюджетом. В первую очередь, следует изучит ваших конкурентов, не только в части их продукции, но и того, как они мотивируют своих партнеров в аптеках, и все ресурсы направил бы именно на эту программу мотивации (самих аптек, или провизоров).

Единственное, что обязательно нужно - удобный и привлекательный каталог для мед. представителей. Вот на нем, экономить не стоит.

Ну и конечно, нужен квалифицированный управляющий этим процессом (супервайзер, директор по продажам). Как набирать, мотивировать и ставить задачу торговым, и далее контролировать их он уже по ситуации соориентируется.

Сообщение отредактировал Captain Obvious: 19.06.2013, 17:26:31

[Бизнес-консультант]

Интересная проблема...Что мы имеем?
- На этом рынке сидят мощные игроки с огромными бюджетами (КРКА, россияне, американские фирмы и т.п.), и у них уже все операции продвижения, которые уважаемый ТС только апробирует (и те, о которых она даже не подозревает. (сорри, сложилось такое впечатление) уже давно расписаны до мелочей.
- Но сам рынок очень интересен, перспективен, денежный (на здоровье, особенно свое , обычно деньги всегда находятся) и толковому игроку всегда можно войти, предложить свой "уникальный продукт" и побороться за свою долю.
- Вопрос в том, КАК продвигаться. Конечно, если бюджет позволяет, все стандартные процедуры (обзвоны, походы, извещения и т.п.) делать надо. Но здесь мы должны отдавать себе отчет, что только "повторяем" и идем за лидерами, и предпочтение потребителей всегда будет "чуточку" на их стороне. Например, любитель поливитаминов в большинстве случаев предпочтет препараты, которые уже много лет на прилавках: "Дуовит", "Алфавит", "Витрум", "Центрум" и т.п...
- Значит, надо попробовать нестандартные проемы продвижения, попробовать сыграть на "наша сила - в нашей слабости гибкости" , если у гигантов фармрынка все процедуры и маркетинг утверждены в далеких штаб-квартирах и менять они ничего не хотят (а зачем? и так все налажено/сбыт идет), то маленькая фирма всегда может попробовать свой, локальный "партизанский", так сказать, маркетинг. Литература по такому продвижению есть, спецфорумы - тоже...было бы желание....а оно у ТС вроде есть.)))).
- Витамины, БАДы и т.д. - здесь не все так однозначно: наши офтальмологи (да и не наши, наверное ) любят прописывать своим пациентам лютеин. Он есть и дорогой ("Бауш/Ломб" (немцы, вроде) - "это уже лекарство", как мне с придыханием говорили в клинике) и дешевый, российский- "Эвалар", идет, как БАД. А вот на специализированном офтальмологическом форуме отношение к этому лютеину...мягко говоря, неоднозначное. И там специалисты, со ссылками на авторитетные международные организации.... (не буду конкретизировать, уходить в сторону, это просто пример) утверждают, что он него ни пользы, ни вреда...простая трата денег...типа, плацебо. Этот пример показывает, что еще не вся информация по витаминам и т.п. доступна потребителям, всегда есть возможность правильно организовать информирование потребителей по решению их проблем и если предлагаемый продукт будет их эффективно решать...то..."пуркуа па"? Почему бы и новому игроку не решить эти задачи по новому?

Сообщение отредактировал Бизнес-консультант: 19.06.2013, 20:39:46

[infrmark]

Тут еще имеет место формулировка своего позиционирования. Ваше основное "обещание" потребителю. Например жевательные резинки ( подушечки) все они по сути одинаковы, но каждая из них несет свое обещание потребителю: орбит защиту от кариеса, дирол неповторимый вкус, еклипс свежее дыхание для поцелуев. Естественно все это завязывается на свою целевую аудиторию. Поэтому тут надо побеседовать и выявить своего потенциального потребителя и чего ему в современных витаминах не хватает. А уже потом на основании этого вырабатывать методику коммуникации ИМХО.

[polsay]

Тут еще имеет место формулировка своего позиционирования.

А уже потом на основании этого вырабатывать методику коммуникации ИМХО.

Спасибо за такой отличный совет и примеры! Целевую аудиторию уже выделила, терь будем думать над позиционированием товара и что пообещаем аудитории

[polsay]

Да, вы правы я в этом деле новичок)))
куча аналогов на рынке от крупных и мелких фирм, но у меня куча оптимизма
Сейчас лазию на форумах, выискивая для себя стратегию, изучаю аналоги, что бы найти в своих препаратах "изюминку" и преимущество.

Как продвигать - были бы деньги, было бы все намного проще конечно, стараюсь, ищу спонсоров, пока безуспешно, но надеюсь все впереди и тогда буду постепенно вкладываться в рекламу. Но отсутвие денег является стимулом придумать что -то неординарное))) глядишь и сработает

[polsay]

Добрый день!

Касательно продвижения: тут кто-то совершенно верно заметил, что такой продукт продвигается прежде всего в самом канале продаж. Витаминов много, и некторые продвигают также неслабо, и часто, единственным фактором принятия решения о покупке является именно рекомендация провизора. И провизоры должны быть заинтерсованы предложить именно Ваш товар. Поэтому я бы на вашем месте ни в какие инствументы продвижения типа сайтов, ТВ/Радио рекламы, промоутеров, вкладываться не стал бы, если только вы не мультинационал с резиновым бюджетом. В первую очередь, следует изучит ваших конкурентов, не только в части их продукции, но и того, как они мотивируют своих партнеров в аптеках, и все ресурсы направил бы именно на эту программу мотивации (самих аптек, или провизоров).

да, программа мотивации для фармацевтов у меня в планах есть обязательно, счас как раз просчитываю данный процесс, а вот про то что у конкурентов она тоже может быть, я что -то даже и не подумала.... Ценное замечание, что она должна быть выгодней провизарам
а вот интересно, как узнать какие аналогичные бонусные системы у конкурентов?
подружиться с фармацевтами, войти в доверие и выяснить?)))
так, надо и об этом подумать....

[Бизнес-консультант]

. Но отсутствие денег является стимулом придумать что-то неординарное)))

Талант маркетолога обратно пропорционален бюджету..))

[Den_S]

Так же ознакомьтесь с вот этим надзорным органом.
ДАРИ-ДАРМЕК: Реклама ЛС, ИМН и МТ

[Verona]

Например, любитель поливитаминов в большинстве случаев предпочтет препараты, которые уже много лет на прилавках: "Дуовит", "Алфавит", "Витрум", "Центрум" и т.п...

не факт... вот мне к примеру они надоели, пошла в аптеку (крупную) и говорю провизору - посоветуйте мне хорошие витамины и не сильно дорогие....
дала она какой то кальцемин за 850 тенге, я довольна))) таблетки по форме отличаются от обычный, состав сбалансирован.... понравилось количества таблеток хватает больше чем на рекомендованный курс лечения

так что с монстрами рынка тоже можно пободаться, главное найти общий язык с провизорами