Сообщений в теме: 108

[Vicha]

filipachi начал дикуссию, которую я с его позволения хочу выделить в отдельную тему (вроде бы ее еще как отдельный сабж не поднимали...)

Самыми эффективными способами сбыта продукции в сфере В2В (промышленный рынок) являются прямые продажи и продажи посредством Интернет. Такая ситуация обусловлена тем, что покупателем выступает деловой человек, у которого, как правило, слишком мало времени на поиск информации о поставщиках и необходимой ему продукции. Поэтому, при возникновении определенной потребности в товаре или услуге, люди данного типа все чаще прибегают к поиску информации в сети Интернет, что значительно сокращает время поиска и сравнения поставщиков, соответствующих первоначальным требованиям покупателя к данному типу продукции. Прямые продажи также эффективны, но в меньшей степени. Объясняется это тем, что при отсутствии потребности в каком-либо товаре, очень сложно навязать его покупку.....
.....явными лидерами являются Интернет и прямые продажи. Интернет маркетинг лучше доверить компаниям, специализирующимся на предоставлении подобного рода услуг. А для прямых продаж, на начальном этапе чаще всего прибегают к услугам Call-центров, которые общаются с так называемым ?холодным? клиентом, а менеджерам компании остается вести переговоры с уже заинтересованными покупателями (?горячими?), что значительно удешевляет стоимость одного покупателя. Также, хотелось бы отметить и другие методы прямых продаж, такие как почтовая рассылка, Интернет рассылка и другие. Не стоит забывать о таком эффективном способе продаж, как участие в различных промышленных выставках, что может способствовать не только мелким продажам, но и заключению крупных контрактов на поставку оборудования в течении длительного времени.

Сообщение было отредактировано Filipacchi: 08.10.2007, 13:43

мне безусловно хочется получить ссылки на статьи о продвижении товаров на рынке b2b. кроме того, хочется обсудить эту тему со спецами. сделать выводы и может даже что-то использовать уже в следующем году...

по поводу указанных инструментов, которые я назову официальными (про откаты и прочее можно отдельно поговорить, а можно и здесь, это тоже якобы маркетинг, своеобразный): интернет продажи, прямые продажи, call-центры, директ мейл, выставки - честно скажу из них мы используем всего 3. и то не так эффективно и професионально.

1. интернет продажи. для этого необходиом создать сайт, интерактиный и удобный в использовании. надо его "раскрутить" и сделать "быстронаходимым" в популярных поисковиках. какие тут могут быть проблемы и барьеры? в чем преимущества (я может и знаю, приблизительно, но хочу ваше мнение послушать). скольк может стоить создание сайта такого рода? плюс раскрутка?

2. call-центр. с чего начать? даже не представляю? обратиться к другой компании -аутсорсинг? или самим? тогда надо многоканальную АТС, плюс знающих людей чтобы отвечали. или очень знающих не надо? сколько надо людей? или все же в аутсорсинг?

3. директ мейл. ну тут более менее понятно. что это или корпоративный журнал,или обновленные каталоги, или просто объявления, приглашения. и т.д. или что-то другое? в недавнем сообщение по мылу видела анонс мастер-класса какого-то норвежского товарища как раз по директ-мейлу. (может, сходить...). по-моему этот способ самый менее затратный, да?

4. выставки. ну тут тоже вроде понятно, даже уже обсуждали, что и как на другой ветке. насколько эффективность соразмеран затратам пос равнению, скажем с директ мейлом? не лучше ли делать просто корпоративные презнтации, мероприятия, ивенты? хотя на выставки приходит все-таки приличо народу, и быть замечеными тоже надо... так сказать присутствовать. (хотя бы)

в общем приглашаю обсудить.

[Filipacchi]

эххх... не работаю я в БиТУБи. поэтому мои знания теории яйца выеденного не стоют...

[Vicha]

эххх... не работаю я в БиТУБи. поэтому мои знания теории яйца выеденного не стоют...

а обещанные ссылки...
и потом некоторые идеи могут быть заимстованы их дргуих рынков..
... есть здесь кто из би-ту-би?

[Бриз]

Да ссылки на хорошие профессиональные сайты для маркетологов бы не помешали, не важно в какой сфере...


?

[den10]

тема интересная . И можно сказать полезная .
Сам работаю в b2b .
Вот интересный аспект - редко владелец бизнеса сам будет искать информацию - они предпочитают готовую информацию .
следственно - должен быть канал связи с людьми готовящими информу и подающими ее ... И что за каналы ?

[Filipacchi]

вот ссылочка, для затравки http://propel.ru/pub/
мож кто найдет чего полезного...
а вот тот же сайт, но отдельно статьи о рекламе в интернете http://propel.ru/www/ для ленивых так сказать

[FNapalkov]

я отвечу на первые два вопроса так как по остальным все ясно, в первую очередь должен сказать: B2B состоит из компаний, которые делают бизнес между собой, в то время как B2C подразумевает прямые продажи конечному потребителю. Возникает вопрос что именно вы хотите организовать? Вполне возможно что речь идет о B2C, должен добавит еще одну бизнес-модель в интернет маркетинге: P2P где обычные пользователи Интернет меняются между собой и продают товары друг другу. Яркий тому пример eBay. Так что определяйтесь.

1. интернет продажи. для этого необходиом создать сайт, интерактиный и удобный в использовании. надо его "раскрутить" и сделать "быстронаходимым" в популярных поисковиках. какие тут могут быть проблемы и барьеры? в чем преимущества (я может и знаю, приблизительно, но хочу ваше мнение послушать). скольк может стоить создание сайта такого рода? плюс раскрутка?

раскрутка сайта: 1 и основная проблема раскрутки сайта это деньги(бюджет), я попытаюсь рассказать в двух вариантах:
1. Когда деньги есть.
2. когда денег нет.

Вариант 1
Баннерная реклама: собственно нет никаких проблем выкупить либо место либо кол-во показов на самых рейтинговых интернет площадках, важно не забывать про геотаргетинг который существенно снижает базовую стоимость, но к сожалению он работает в основном на почтовых страницах и не у всех росийских интернет проектов он есть.

примерные стоимости:

Главная страница Yandex.ru
пакет 24000 показов = 3 360 000,00 руб
недельный охват 5600000
(с)2006, компания имхо

Главная страница Mail.ru
Технология - MultiScreen (блок из 3-х рекламных баннеров, меняющихся через "жалюзи", каждые 5 секунд)
пакет 25000 показов = 1 875 000,00 руб

(с)2006, компания имхо

Главная страница www.Rambler.Ru
день = 780 000 руб
(с)2006, зао ра индекс

Естественно на казахстанских площадках реклама будет стоить намного дешевле, берете топ 100 и связываетесь напрямую с владельцами обсуждаете стоимость и все, многие казахстанские сайты входят в разные СБО (система баннерного обмена), где определенное кол-во показов стоит определенных денег, в качестве примера приведу bx.neolabs.kz и ImagineBX.kz.

Контекстная реклама, насколько я знаю сейчас на нашем рынке интернет рекламы представлена одна компания "бегун", что бы узнать подробней о стоимости и особенностях посмотрите на загрузочной странице ЦТ, внизу, там есть баннер и ссылка, но есть негативная сторона этого вида, ею является массовое использование бегуна в «черной» оптимизации, а это приводит к снижению ценности контекстного посетителя для рекламодателей.

думаю оффлайновые виды платной рекламы необязательно рассматривать подрбно т.к. все уже давно известно

Вариант 2
Это СБО так как там предлагаются подъемное(бесплатное) кол-во показов, жж, блоги и форумы, бегун.

Стоимость создания сайта зависит от ваших аппетитов, так как под них и будут писать движок, ориентировочная стоимость работоспобной площадки для B2B или B2C, колеблется в райне 5000 у.е.

2. call-центр. с чего начать? даже не представляю? обратиться к другой компании -аутсорсинг? или самим? тогда надо многоканальную АТС, плюс знающих людей чтобы отвечали. или очень знающих не надо? сколько надо людей? или все же в аутсорсинг?

Своими силами:

1.короткий номер, бесплатный звонок на 8, либо обычный городской номер в любом случае вам в казахтелеком.

2.персонал

3.ресурсы: место, орг. техника.

4.тренинги для персонала, впринципе по моим расчетам 8 человек вполне достаточно.

опять таки по моим расчетам стоимость удовольствия иметь свою справочную службу типа 088 обойдется вам минимум в 25000 у.е.

Аутсорсинг:

намного дешевле, так что собирайте инфу, примерное наравление это алси, sanatel и т.п.

Сообщение отредактировал FNapalkov: 12.10.2007, 14:29:02

[Come_to_Daddy]

имею опыт работы в B2B, и если не абстрагироваться от реальности, и не вдаваться в бесконечные поиски путей совершенствования маркетинга, могу сказать одно - главной движущей силой в B2B является ОТКАТ! а все остальное по боку... есть откаты - есть продажи, нет откатов -нет продаж... а то, какой у вас товар или какая у вас маркетинговая стратегия - мало кого интересует... человек не связанный с B2B может удивиться, почему же так!? а все потому, что решения о приобретении товаров в большинстве компаний принимают менеджеры среднего звена (особенно если это не стратегический продукт)... таких манагеров мало интересует качественный ли товар, каковы его свойства и как быстро он себя окупит.. его интересует Личный доход... поэтому на наших улицах разъезжают китайские автобусы, между городами "ходят" никому неизвестные "европейские" поезда и т.п. А маркетинг в таких компаниях нужен для галочки

[Бриз]

Интересное мнение! Мне тоже приходилось с этим сталкиваться.

[Vicha]

имею опыт работы в B2B, и если не абстрагироваться от реальности, и не вдаваться в бесконечные поиски путей совершенствования маркетинга, могу сказать одно - главной движущей силой в B2B является ОТКАТ! а все остальное по боку... есть откаты - есть продажи, нет откатов -нет продаж... а то, какой у вас товар или какая у вас маркетинговая стратегия - мало кого интересует... человек не связанный с B2B может удивиться, почему же так!? а все потому, что решения о приобретении товаров в большинстве компаний принимают менеджеры среднего звена (особенно если это не стратегический продукт)... таких манагеров мало интересует качественный ли товар, каковы его свойства и как быстро он себя окупит.. его интересует Личный доход... поэтому на наших улицах разъезжают китайские автобусы, между городами "ходят" никому неизвестные "европейские" поезда и т.п. А маркетинг в таких компаниях нужен для галочки

про откаты согласна. но я хотела бы все-таки услышать и мнения по официальному маркетингу. про движок уже выяснили. теперь давайте определимся, на чем еще можно основать маркетинг в этой сфере.

кстати, почему именно менеджеры среднего звена? это от компании зависит, от менджемента и практики. есть компании где единолично принимаются решения, а где снизу вверх идет подача. опять же - зависит от устоев и руководителя.

был пост про поск каналов для передачи инфы тем. кто ее обрабатывает и предподносит. согласна. но и высокие эшелоны власти иногда могут просто дать укзаание найти такое-то оборудование, потому что им порекомендовал его кто-то из таких же высоких чинов. каналы будут несомненно разные для разных менеджеров по линии власти и для разных типов руководителей. сложно сделать стандартный вывод и одну схему.

B2B состоит из компаний, которые делают бизнес между собой, в то время как B2C подразумевает прямые продажи конечному потребителю. Возникает вопрос что именно вы хотите организовать? Вполне возможно что речь идет о B2C, должен добавит еще одну бизнес-модель в интернет маркетинге: P2P где обычные пользователи Интернет меняются между собой и продают товары друг другу. Яркий тому пример eBay. Так что определяйтесь.

нам нужен сайт, на котором потенциальный клиент может ознакомиться с рядом продукции, спецификациейи выбрать понравившуюся ему модель, сделать запрос и получить отзыв от специалиста, или подтверждение заказа.
многие сейчас используют сайты для продаж или предварительных заявок. как вы думаете насколько это будет у нас вообще популярно? в россии около 30 % продаж похожей продукции дилером были посредством заявок с сайта.

раскрутка сайта: 1 и основная проблема раскрутки сайта это деньги(бюджет), я попытаюсь рассказать в двух вариантах:
1. Когда деньги есть.
2. когда денег нет.

раскрутка сайта только предстоит, так как пока и самого сайта-то нет. но спасибо за инфу. буду иметь ввиду.
сейчас сделали заявку на создание страницы. будем ждать предложений. если кто-то хочет поучаствовать, то - добро пожаловать в Личку.

насчет call-center: насколько применимо это на рынке би-ту-би? кто-то использует? будет ли востребовано? вообще-то спецам всгда есть что обсудить. но тт речь идет о первом контакте... или может я ошибаюсь.

насколько публикация рекламы и материалов может быть эффективна в таком маркетинге? у нас не так много изданий. стоит ли??? (а реально стоит поденьгам прилично...)

[Бриз]

нам нужен сайт, на котором потенциальный клиент может ознакомиться с рядом продукции, спецификациейи выбрать понравившуюся ему модель, сделать запрос и получить отзыв от специалиста, или подтверждение заказа.
многие сейчас используют сайты для продаж или предварительных заявок. как вы думаете насколько это будет у нас вообще популярно? в россии около 30 % продаж похожей продукции дилером были посредством заявок с сайта.




Vicha, попробуй обратиться в компанию Каздизайн, отличные цены, интересные технические решения и творческий подход. Я сделала с ними не один проект, поэтому рекомендую!

[FNapalkov]

Vicha, попробуй обратиться в компанию Каздизайн, отличные цены, интересные технические решения и творческий подход. Я сделала с ними не один проект, поэтому рекомендую!

Давайте пока воздержимся от таких рекомендаций, каждый работает с той компанией с которой ему удобно, перед тем как куда либо обращаться нужно подготовиться что бы не сидеть потом и не говорить хочу то не знаю что.

[Бриз]

А это уже совсем другая тема! Прошу понять мнгя правильно я не хочу ни кому ни чего навязывать это мое личное мнение.
Просто лично мне рекомендации по этой ветке на ЦТ не раз помогали, за что им огромное спасибо!

[Driada]

Vicha, я также в B2B, поддерживаю насчет call-центров, гораздо дешевле, удобнее и более профессионально подчас, к вышеозвученным могу добавить Бриф, если что вспомню еще напишу

[Талый]

имею опыт работы в B2B, и если не абстрагироваться от реальности, и не вдаваться в бесконечные поиски путей совершенствования маркетинга, могу сказать одно - главной движущей силой в B2B является ОТКАТ! а все остальное по боку... есть откаты - есть продажи, нет откатов -нет продаж... а то, какой у вас товар или какая у вас маркетинговая стратегия - мало кого интересует... человек не связанный с B2B может удивиться, почему же так!? а все потому, что решения о приобретении товаров в большинстве компаний принимают менеджеры среднего звена (особенно если это не стратегический продукт)... таких манагеров мало интересует качественный ли товар, каковы его свойства и как быстро он себя окупит.. его интересует Личный доход... поэтому на наших улицах разъезжают китайские автобусы, между городами "ходят" никому неизвестные "европейские" поезда и т.п. А маркетинг в таких компаниях нужен для галочки

Очень ценное наблюдение

У меня другой вопрос - если откаты стали так сказать уже традиционным методом продвижения, то не теряют ли они своей силы?

даже если думать, что менеджер среднего звена думает только о собственном благосостоянии, нужно учитывать, что он должен думать также и о собственном благополучии. Если ему будет действительно все равно, какой товар он покупает, его могут "хлопнуть" на этом.

Например, ситуация. Два поставщика обладают необходимым товаром в нужном количестве и оба достаточно мудры, чтобы предложить откат, при этом достаточно приличный.

Товар одного из поставщиков имеет определенную положительную известность, товар второго таковой не имеет. Что в таком случае будет выбрано?

Естественно что наименее рискованным будет выбрать товар первой компании даже в том случае если откат будет меньшим по размеру.

Это, конечно, только размышления, основанные на теории уменьшения эффективности любого инструмента продвижения вследствие его применения двумя конкурирующими компаниями.

[Filipacchi]

как уже писалось выше "все зависит от компании"... В2В он ведь тоже разный. то что приемлимо для одних, нисколько не подойдет остальным.
допустим ваша компания поставляет оборудувание строительным компаниям, у вас есть павильон, где стоят образцы вашей техники. есть возможность поторговать "в розницу" так сказать, поработать с физ лицами. В этом случае реклама в наших немногочисленных изданиях вам просто необходима(лучше использовать многотиражки). Зачем терять дополнительный доход? Не продадите вы, продаст кто то другой.
Другое дело если вы продаете полиграф оборудование, тут узкий круг клиентов. учитывая то что один станок будет работать не менее 15 лет, то возникает вопрос насколько велика вероятность повторной продажи? понятное дело что реклама в таких случаях и не нужна, как и колл-центры...
По поводу колл-центров: встречалась мне компания, где помимо менеджеров по продажам, работало три девушки, этакий колл-центр... причем специализировались они на обзвоне, а не на приеме звонков. "разогревали" потенциальных клиентов, и тепленькими передавали их продажникам... незнаю с чем была связано такая технология проведения продажи, видимо, менеджеры по продажам занимались не только продажами, + всякой попутной лабудой...
а как вы работаете со справочниками? ограничиваетесь ли краткой информацией о себе или размещаете там рекламу?

[Vicha]

А это уже совсем другая тема! Прошу понять мнгя правильно я не хочу ни кому ни чего навязывать это мое личное мнение.
Просто лично мне рекомендации по этой ветке на ЦТ не раз помогали, за что им огромное спасибо!

все спасибо за участие. мы уже обратились в одну компанию с просьбой о создании сайта. ориентировочно 1500-2000 сказали.
поскольку проект еще не начат, то по качеству и эффективности прокомментирвать не могу, но дай бог, дай аллах, увидим что получится...

[Vicha]

Vicha, я также в B2B, поддерживаю насчет call-центров, гораздо дешевле, удобнее и более профессионально подчас, к вышеозвученным могу добавить Бриф, если что вспомню еще напишу

сколько стоит содержать call-center скажем в месяц? какие вы ресурсы используете, если не секрет? свои, аутсорсинг? как это технически все поддерживается? и почему профессиональнее? вроде бы в офисе консультируют спецы... спасибо если ответитена мои вопросы.

бриф - это что?

[Vicha]

У меня другой вопрос - если откаты стали так сказать уже традиционным методом продвижения, то не теряют ли они своей силы?

даже если думать, что менеджер среднего звена думает только о собственном благосостоянии, нужно учитывать, что он должен думать также и о собственном благополучии. Если ему будет действительно все равно, какой товар он покупает, его могут "хлопнуть" на этом.

Например, ситуация. Два поставщика обладают необходимым товаром в нужном количестве и оба достаточно мудры, чтобы предложить откат, при этом достаточно приличный.

Товар одного из поставщиков имеет определенную положительную известность, товар второго таковой не имеет. Что в таком случае будет выбрано?

Естественно что наименее рискованным будет выбрать товар первой компании даже в том случае если откат будет меньшим по размеру.

Это, конечно, только размышления, основанные на теории уменьшения эффективности любого инструмента продвижения вследствие его применения двумя конкурирующими компаниями.

мне сложно судить насчет откатов, так как я непосредственно ими не занимаюсь, но по тому что происходит ИМХО могу сказать, что некоторые компании из-за того, что сидят уже на приличном откате даже и не пытаются рассматривать альтернативы. им тепло и уютно... не компаниям а десижн-мейкерам, естессна.

бывают также случаи, что если не предложишь "скидку" то тебя даже не будут рассматривать. а некоторые западные компании, особенно американские, как вы знаете ужесточили политику "антикоррупция". и что бедным менеджерам делать теперь?... риторический почти вопрос.

есть компании, которые закупают без "скидок" и прочего. им важнее что-то другое. но эти компании единицы в толпе. Но меня радует, что они есть. Хочется надеяться что их будет больше... хотя с нашим пресловутым менталитетом...

[Vicha]

как уже писалось выше "все зависит от компании"... В2В он ведь тоже разный. то что приемлимо для одних, нисколько не подойдет остальным.
допустим ваша компания поставляет оборудувание строительным компаниям, у вас есть павильон, где стоят образцы вашей техники. есть возможность поторговать "в розницу" так сказать, поработать с физ лицами. В этом случае реклама в наших немногочисленных изданиях вам просто необходима(лучше использовать многотиражки). Зачем терять дополнительный доход? Не продадите вы, продаст кто то другой.
Другое дело если вы продаете полиграф оборудование, тут узкий круг клиентов. учитывая то что один станок будет работать не менее 15 лет, то возникает вопрос насколько велика вероятность повторной продажи? понятное дело что реклама в таких случаях и не нужна, как и колл-центры...
По поводу колл-центров: встречалась мне компания, где помимо менеджеров по продажам, работало три девушки, этакий колл-центр... причем специализировались они на обзвоне, а не на приеме звонков. "разогревали" потенциальных клиентов, и тепленькими передавали их продажникам... незнаю с чем была связано такая технология проведения продажи, видимо, менеджеры по продажам занимались не только продажами, + всякой попутной лабудой...
а как вы работаете со справочниками? ограничиваетесь ли краткой информацией о себе или размещаете там рекламу?

раскрою карты, чтобы можно было говорить более предметно - мы поставщики спецтехники.
насчет рекламы в немногочисленных изданиях: у нас строительных и авто изданий не так уж и мало. кроме того есть промышленные журналы, коммерческие газетки типа "Плюс и Эконом, где тоже много публикуется аналогичного оборудования... есть так называемые имиджевые журналы как Казахстан Инвест, Нефть и газ... Имеет ли смысл распыляться на все издания? тем более бюджет надо будет обосновать, а эффективность рекламы в том или ином издании - спорный вопрос, все надо опробовать сначала. и вообще те люди, аудитория, до которой мы хотим достучаться - читают ли они эти специализированные издания? кто-нибудь из строителей тех же самых читает "строительный вестник"? ... моя идея выбрать самые-самые издания в тех сферах, где используется оборудование и публиковаться только в них... на следующий год проанализировав, скорректировать медиа план.

... вопрос: стоит ли публиковаться в Плюсе и ему подобных? или это касается уже позиционирования?...

... по поводу описанного вами call-center: согласна, ресепшн должен заниматься своим делом. и елси есть именно продавец, то он и дожен прозванивать, занкомиться, знакомить... и ПРОДАВАТЬ. иначе за что ему платят?

... справочниками занимаемся. решила, почитав дургие ветки, что начнем с самых популярных и массовых. потом займемся и всеми остальными. насчет рекламы - не думаю, что мы будем делать макеты в справочниках. но насчет размещения логотипов - да, более рационально. что вы думаете насчет макеов в справочниках и вообще таких изданий?